So baust du dein Unternehmen mit Empfehlungsmarketing aus

Unternehmen benötigen eine stabile Kundenbasis, um zu wachsen und sich weiterzuentwickeln. Auf Squarespace finden viele erfolgreiche Unternehmensinhaber:innen ihre ersten Kund:innen durch Empfehlungen und wachsen durch Mundpropaganda weiter. 

Vor allem Dienstleister:innen finden sehr erfolgreich Kund:innen über Empfehlungen, entweder auf organische Weise oder durch persönliche Ansprache. Das liegt daran, dass sich ihre Marketingstrategie in der Regel auf das Bewerben von Ergebnissen konzentriert, egal ob es sich dabei um wunderschöne Hochzeitsfotos, den Start einer Website oder einem effektiven Business-Workshop handelt.

Obwohl es etablierte Unternehmen leichter haben, durch Mundpropaganda neue Kund:innen zu gewinnen, können auch neue Unternehmer:innen das Empfehlungsmarketing zur Kundenakquise nutzen.

Was ist ein Empfehlungsprogramm?

Durch ein Empfehlungsprogramm kannst du deinen bestehenden Kundenstamm auf strukturierte Weise nutzen, um neue Kund:innen zu gewinnen. Das könnte in Form von direkter Ansprache geschehen, indem du bestehende Kund:innen bittest, dich weiterzuempfehlen oder dich potenziellen Kund:innen vorzustellen. Du kannst auch deine Social-Media-Kanäle nutzen, um auf breiterer Basis um Neukund:innen zu werben.

Empfehlungsprogramme bestehen oft aus mehreren Komponenten. Du könntest eine personalisierte E-Mail an eine:n zufriedene:n Kund:in schicken und diese Person bitten, dich anderen in ihrem Netzwerk zu empfehlen. Wenn diese Nachricht das Interesse potenzieller Neukund:innen weckt, kannst du diese kontaktieren und ihnen einen Anreiz bieten, mit dir zusammenzuarbeiten. Zu den gängigen Beispielen gehören eine kostenlose Beratung oder ein Rabatt auf deine Dienstleistungen. Dann könntest du die Person, die dich empfohlen hat, mit einem Bonus belohnen, zum Beispiel mit einem Geschenkgutschein.

Beachte, dass sich Empfehlungsprogramme von Affiliate-Marketing-Programmen unterscheiden. Bei Letzteren handelt es sich um eine auf Provisionen basierende Strategie, bei der Unternehmen oder Einzelpersonen mit einzigartigen Weblinks für Produkte werben und dafür einen Prozentsatz des Verkaufserlöses erhalten. Affiliate-Marketing eignet sich besser für etablierte Unternehmen mit einer großen Fangemeinde.

Die Vorteile einer Empfehlungsmarketing-Strategie 

Empfehlungsprogramme sind so effektiv, weil sie zielgerichtet sind. Du bittest Kund:innen, mit denen du bereits zusammengearbeitet hast, in ihrem eigenen bewährten Netzwerk potenzielle Kund:innen zu werben. Wenn potenzielle Kund:innen auf Empfehlung kommen, kosten es weniger, sie zu gewinnen, und es ist wahrscheinlicher, dass sie tatsächlich Kund:innen werden.

Du fragst auch Kund:innen, denen deine Arbeit gefällt, was ein weiterer Vorteil ist. Wenn du als Karriere-Coach einer Person geholfen hast, ihren Traumjob zu finden, oder als Innenarchitekt:in ein Haus erfolgreich umgestaltet hast, empfehlen diese Kund:innen dich wahrscheinlich gerne weiter.

Zu den weiteren Vorteilen einer Empfehlungsmarketing-Strategie gehören:

• Du hast Leute, die für dich bürgen. Mit einem Empfehlungsprogramm sprichst du mit guten Kontakten – Leuten, die mit dir und deiner Arbeit vertraut sind. Es ist Vorteilhaft, eine:n Fürsprecher:in zu haben, der/die persönlich für deine Fähigkeiten bürgt. Die Meinung dieser Fürsprecher:innen hat mehr Gewicht als die von Fremden oder sogar deine eigene Werbung. 

• Du ziehst einen besseren Kundenpool an. Wenn du Kund:innen über bezahlte Werbung oder Beiträge in Social Media suchst, kann das zu einer großen Anzahl potenzieller Kund:innen führen. Die Qualität dieser Kund:innen ist jedoch weniger vorhersehbar. Durch Empfehlungen verbindest du dich mit potenziellen Kund:innen, die deine Arbeit bereits kennen. 

• Du kannst deine Bestandskund:innen belohnen. Vom Empfehlungsmarketing haben alle etwas. Du bietest Anreize für Neukund:innen und kannst außerdem Prämien einsetzen, um Bestandskund:innen für ihre Unterstützung zu danken. Die Leiter:innen eines Online-Workshops bieten für eine Empfehlung möglicherweise einen Rabattcode für einen bestimmten Prozentsatz auf einen zukünftigen Kurs an, während Fotograf:innen für eine Empfehlung einen Rabatt auf ein in Zukunft gebuchtes Paket gewähren können.

• Empfehlungsprogramme bringen Verantwortung mit sich. Wenn ein:e potenzielle:r Kund:in über eine Zusammenarbeit mit dir nachdenkt, stehen die Chancen gut, dass diese Person sofort nach weiteren Informationen über deine Arbeit sucht. Du solltest dich mit deiner Online-Präsenz von deiner besten Seite zeigen. Friseur:innen oder Visagist:innen sollten ihre besten Arbeiten in einer Fotogalerie präsentieren, während Marketingstrateg:innen eine Website erstellen könnten, auf der Erfahrungsberichte veröffentlicht werden. 

Finde Möglichkeiten, um deine Kund:innen und Klient:innen zu binden

5 Ideen für Empfehlungsprogramme 

Welche Prämien- und Empfehlungsprogramme, die für dich am besten funktionieren, hängt von deinem Unternehmen und deinen Kund:innen ab. Probiere eine dieser fünf Ideen aus oder kombiniere mehrere davon, je nachdem, was bei den Leuten Anklang findet.

1. Biete eine kostenlose Beratung an. Ziehe potenzielle Kund:innen mit einer kostenlosen Beratung an, um ein Gefühl dafür zu bekommen, ob ihr zueinander passt. Autor:innen und Grafikdesigner:innen führen mit potenziellen Kund:innen oft ein klärendes Telefongespräch. Hochzeitsfotograf:innen könnten sich mit einem Paar treffen, um zu sehen, ob ihr Stil den Vorstellungen entspricht. Auch wenn diese Gespräche nicht direkt zu einem Job führen, lässt ein guter Eindruck die Tür offen für eine zukünftige Zusammenarbeit oder Empfehlungen.

2. Erstelle Einführungspakete. Entwickle speziell auf Neukund:innen zugeschnittene Angebote. Personal Trainer:innen könnten neuen Kund:innen einen Gratismonat anbieten, wenn diese sich für eine bestimmte Anzahl von Trainingseinheiten anmelden, während Redakteur:innen Neukund:innen für begrenzte Zeit einen etwas niedrigeren Stundensatz berechnen könnten. 

3. Plane für Neukund:innen ein Geschenk oder einen Bonus ein. Bei Vertragsabschluss mit neuen Kund:innen oder Klient:innen solltest du ihnen durch einen Bonus oder ein Geschenk das Gefühl vermitteln, dass sie etwas Besonderes sind. Als Fotograf:in könntest du eine bestimmte Anzahl von Abzügen kostenlos anbieten, während du als Hochzeitsplaner:in einen bestimmten Service in deinen Preis mit einbeziehen könntest. 

4. Belohne Leute, die dich weiterempfehlen. Vergiss nicht deine treuen Kund:innen, die dich beim Ausbau deines Unternehmens unterstützen. Biete deinen Bestandskund:innen als Zeichen der Dankbarkeit beispielsweise einen Rabatt auf einen Workshop oder eine Massage an. 

5. Richte ein Treueprogramm ein. Ein Treueprogramm zählt zu den einfachsten Möglichkeiten, Stammkund:innen zu gewinnen. Du kannst damit Anreize bieten, sobald Kund:innen eine bestimmte Menge dessen gebucht haben, was du anbietest. Wenn jemand beispielsweise 10 Massagetherapie-Sessions bei dir bucht, biete die 11. mit einem Rabatt an. 

So erstellst du ein Empfehlungsprogramm

Behalte beim Aufbau deiner Empfehlungsstrategie deine Zielklient:innen oder Kund:innen bei jedem Schritt im Hinterkopf. Wie beim Rest deines Unternehmens wird dir das helfen, Entscheidungen zu treffen, die ihren Prioritäten entsprechen und sie dazu bringen, dich an andere weiterzuempfehlen.

1. Entscheide, welches Empfehlungsprogramm für dein Unternehmen sinnvoll ist. Ein Treueprogramm ist sinnvoll für Unternehmer:innen wie Massagetherapeut:innen, die regelmäßige Termine mit ihren Klient:innen vereinbaren. Wenn du eher projektbezogen arbeitest, etwa als Fotograf:in oder Friseur:in, könnte ein einmaliger Rabatt die bessere Wahl sein.

2. Finde heraus, welche Art von Kund:innen du gewinnen möchtest. Wenn du deine Kund:innen gut kennst, kannst du ein maßgeschneidertes Empfehlungsprogramm entwickeln. Stylist:innen, die sich auf bestimmte Bereiche spezialisiert haben (wie eine Haarschneidemethode), könnten beispielsweise ihre Aufmerksamkeit auf potenzielle Kund:innen richten, die genau diesen Service wünschen. Wenn du ein neues Unternehmen gründest, bitte Freund:innen und Familie, dich zu empfehlen.

3. Baue eine Empfehlungsstrategie in deine allgemeine Marketingstrategie ein. Die besten Empfehlungsstrategien ergänzen deine allgemeine Marketingstrategie. Integriere ein Empfehlungsprogramm in deine laufenden Werbeaktionen. Ein E-Mail-Newsletter ist eine großartige Möglichkeit, um Kund:innen regelmäßig Rabatte anzubieten oder Neukund:innen zu werben.

4. Optimiere deine Online-Präsenz. Deine persönliche Marke und deine Marketingaktivitäten sind entscheidend für den Erfolg eines Empfehlungsprogramms. Du solltest eine Online-Präsenz haben, die Leuten, die vielleicht mit dir zusammenarbeiten möchten, deine Dienstleistungen und Beispiele deiner Arbeit vorstellt. Sobald dein Unternehmen zu wachsen beginnt, wird diese Präsenz auch als Visitenkarte für potenzielle Kund:innen dienen.

5. Mach deutlich, dass du offen für neue Kund:innen bist. Dieser Aspekt wird bei Empfehlungsprogrammen besonders häufig übersehen. Wenn nicht klar wird, dass du auf der Suche nach neuen Kund:innen bist, könnten die Leute davon ausgehen, dass du zu beschäftigt bist, um mehr Arbeit anzunehmen. Ein Social-Media-Beitrag, der darauf hinweist, dass in deinem Terminkalender noch Platz für weitere Kund:innen ist, reicht aus. 

6. Nutze Social Media. Bitte vorhandene Follower:innen, dich weiterzuempfehlen. Du könntest sie einfach bitten, deine Beiträge in ihrem eigenen Netzwerk zu teilen oder Leute zu taggen, die an deiner Arbeit interessiert sein könnten.

7. Integriere Feedback in deine Arbeit mit den Kund:innen. Nachdem du die Arbeit für eine:n Kund:in abgeschlossen hast, bitte diese Person, eine Bewertung oder einen Erfahrungsbericht für deine Website zu verfassen. Diese Kurzbewertungen summieren sich mit der Zeit und verbessern deinen Ruf. In deinen abschließenden Nachrichten an Kund:innen kannst du die Leute auch bitten, dich anderen zu empfehlen oder dich für zukünftige Aufträge im Hinterkopf zu behalten.

Scheue dich nicht davor, deine Bitten um Weiterempfehlung persönlicher zu gestalten. Betone, dass Empfehlungen dir beim Ausbau deines Unternehmens helfen und es dir ermöglichen, weiterhin das zu tun, was dir am Herzen liegt. Deine Kund:innen schätzen deine Dienstleistungen, also mach deutlich, dass sie dich auf diese Weise unterstützen können.

Beispiele für Nachrichten mit der Bitte um Weiterempfehlung

Es ist nicht immer leicht, Kund:innen zu bitten, sich für dich auszusprechen. Die besten Nachrichten mit der Bitte um Weiterempfehlung sind authentisch und entsprechen deinem üblichen Kommunikationsansatz. Statt einer Sammel-E-Mail an deine Mailingliste könntest Kund:innen beispielsweise lieber eine persönliche Mail schreiben.

Hier ein Beispiel für einen allgemeinere Bitte um Weiterempfehlung:

„Hallo [Name des/der Bestandskund:in],

ich würde dich gern darüber informieren, dass ich in den kommenden Monaten Zeit habe, um neue Kund:innen anzunehmen. Wenn du jemanden kennst, der nach [von dir angebotene Dienstleistung] sucht, würde ich mich freuen, wenn du mich weiterempfiehlst.

Abgesehen von unserer Zusammenarbeit habe ich kürzlich mit einem/einer anderen Kund:in [Beschreibung der für diese:n Kund:in ausgeführten Arbeit]. Du kannst meine Website [Link zur Website] oder meine LinkedIn-Adresse [Link zum Konto] gern an alle Interessierten weitergeben.

Jede:r Kund:in ermöglicht es mir, weiterhin das zu tun, was mir am Herzen liegt. Danke für deine Aufmerksamkeit!

Herzliche Grüße [dein Name]“

Du kannst wiederkehrenden Kund:innen in solchen Nachrichten auch einen Bonus für die Weiterempfehlung an Personen aus ihrem Netzwerk anbieten.

„Hallo [Name des/der Bestandskund:in],

da du bereits an einem meiner Online-Kurse teilgenommen hast, wollte ich dich vor allen anderen darüber informieren, dass ich einen neuen Kurs vorbereite.

Um dir für deine Unterstützung zu danken, möchte ich dir einen Rabatt von 10 % anbieten, wenn du dich anmeldest. Verwende einfach den folgenden Code: [code]. Du kannst den Code gerne an eine:n Freund:in weitergeben, der/die ebenfalls Interesse haben könnte. 

Ich hoffe, wir sehen uns, wenn es losgeht!

Herzliche Grüße [dein Name]“

Wenn du Dienstleistungen anbietest, die eine langfristige Planung erfordern, wie Hochzeitsfotografie oder DJ-Services, möchtest du vielleicht eine allgemeinere E-Mail senden, die eine gewisse Dringlichkeit vermittelt.

„Hallo [Name des/der Kund:in],

ehe wir uns versehen, beginnt die Hochzeitssaison!

Mein Terminkalender für den nächsten Frühling und Sommer füllt sich bereits – aber an einigen Wochenenden bin ich noch verfügbar. Falls du ein Paar kennst, das heiratet und ein Fotoshooting möchtest, würde es mich freuen, wenn du mich weiterempfiehlst. 

Ich biete mehrere Fotopakete für unterschiedliche Budgets an. Sie können mich über [deine E-Mail-Adresse] per E-Mail kontaktieren und eine kostenlose Beratung vereinbaren.

Danke für deine Unterstützung! 

Herzliche Grüße 
[dein Name]“ 

Beispiele für Social-Media-Beiträge mit der Bitte um Weiterempfehlung 

Du kannst auch über Social Media eine Basis für persönlichere Bitten um Weiterempfehlung schaffen. Beispielsweise könntest du auf LinkedIn veröffentlichen, dass du die Kapazität hast, mehr Kund:innen anzunehmen. Dieser Text kann etwas umgangssprachlicher und lockerer formuliert sein. Hier ein Beispiel:

“Es gibt tolle Neuigkeiten! Ich habe im nächsten Quartal ein bisschen Zeit, um mit neuen Kund:innen zu arbeiten. Falls du jemanden kennst, der nach [von dir angebotene Dienstleistung] sucht, stehe ich gern zur Verfügung. In den letzten Monaten habe ich mich beschäftigt mit [einige Beispiele für deine Arbeit mit Kund:innen]. Kontaktiere mich gern hier per DM oder per E-Mail an [E-Mail-Link], damit wir darüber sprechen können.“

Auf einem fotolastigen Kanal wie Instagram kannst du eine ähnliche Nachricht veröffentlichen und eine Handlungsaufforderung hinzufügen, z. B. deine Follower:innen bitten, in den Kommentaren eine:n Freund:in zu markieren, dem/der deine Arbeit gefallen könnte.

So misst du den Erfolg deines Empfehlungsprogramms

Ein Empfehlungsprogramm basiert letztlich auf Vertrauen. Wenn du nicht die gewünschten Ergebnisse erhältst, passe die Parameter deines Programms an, um herauszufinden, ob du damit erfolgreich weiterempfohlen wirst. Es gibt einige typische Anzeichen für Erfolg, auf die du achten solltest.

• Deine potenziellen Kund:innen werden treue Kund:innen. Das erste und offensichtlichste Zeichen für Erfolg ist ein Anstieg der Neukund:innen. Wenn du aus potenziellen Kund:innen begeisterte Kund:innen machst, ist das ein Zeichen dafür, dass dein Programm gut läuft.

• Deine neuen Kund:innen beginnen, dich an ihre Kontakte weiterzuempfehlen. Ein weiteres Zeichen für Erfolg ist, wenn deine neuen Kund:innen anfangen, dich in ihrem Netzwerk weiterzuempfehlen. 

• Du wirst weiterempfohlen, ohne dass du zuvor in einer Nachricht darum gebeten hast. Organisches Unternehmenswachstum ist das ideale Ergebnis eines Empfehlungsprogramms. Du musst nicht mehr aktiv um Weiterempfehlung bitten, sondern erhältst automatisch Aufträge.

• Deine Kund:innen hinterlassen positive Erfahrungsberichte. Wenn jemand deine Arbeit lobt, ist das ein gutes Zeichen dafür, dass du auf dem richtigen Weg bist.

• Deine Online-Fangemeinde wächst. Nicht jede Empfehlung führt sofort zu einem Auftrag. Manche Leute möchten deine Arbeit gern verfolgen und melden sich dann, wenn sie Bedarf haben. Wenn du deine Erfolge über Newsletter oder Social-Media-Kanäle teilst, ist das ein guter Türöffner für zukünftige Aufträge.