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Abonnements sind bei Unternehmen eine beliebte Methode, um langfristige Umsätze zu erzielen. Viele Unternehmensinhaber:innen und Online-Verkäufer:innen entscheiden sich für den Verkauf von Abonnements, um die Kundenbindung zu stärken und Ihre Einnahmen im Lauf der Zeit zu stabilisieren.
Du fragst dich vielleicht, wie du ins Abonnementgeschäft einsteigen kannst und ob es überhaupt das Richtige für dich ist. Je nachdem, was du verkaufst, gibt es mehrere Möglichkeiten, wie du Abonnements in dein Unternehmen integrieren kannst. Hier findest du einen Leitfaden, der dir erklärt, welche Vorteile dir Abonnements bringen können und was du beachten musst, bevor du loslegst.
Was ist ein Abonnement-Geschäftsmodell?
Beim Handel mit Abonnements verkaufst du Waren oder Dienstleistungen auf wiederkehrender Basis. Kund:innen können sich registrieren, um einen Kauf in regelmäßigen Abständen, beispielsweise monatlich oder wöchentlich, wiederholt zu tätigen.
Wenn du Abonnements verkaufst, funktioniert der Kaufvorgang anders als bei einem einmaligen Kauf. Wie du gleich sehen wirst, ist es relativ unkompliziert. Kund:innen speichern beim Zahlungsvorgang an der Kasse ihre Bestelldaten und dein Shop belastet ihr Konto automatisch. Nach Erhalt der Bestellung wickelst du sie ab und wiederholst diesen Vorgang für jede Verlängerung, so lange, bis der Kunde oder die Kundin das Abonnement kündigt.
Vorteile des Verkaufs von Abonnements
Der Verkauf von Abonnements ist eine großartige Gelegenheit, wiederkehrende und langfristige Einnahmen zu erzielen. Die Möglichkeit, Umsätze im Voraus zu kalkulieren, ist hilfreich für die Budgetierung von Geschäftsausgaben und die Planung deines Einkommens.
Abonnements tragen auch zum Aufbau von Kundenbindung bei und sind eine gute Taktik, um deinen Verkauf zu steigern. Es ist viel einfacher, bestehende Kund:innen zu halten als neue zu überzeugen. Wenn du Abonnements verkaufst, vermeidest du zeitaufwändige Schritte des Marketingprozesses wie Kundengewinnung. Abonnements können auch ein nützliches Tool für das Upselling von anderen Produkten in deinem Shop sein.
Arten von Abonnements
Welches Abonnement-Geschäftsmodell du wählst, hängt von der Art des Produkts ab, das du verkaufst. Es gibt drei verschiedene Modelle, die du dir ansehen solltest.
1. Speziell abgestimmte Artikel, Geschenkboxen und Sammlerstücke
Es handelt sich um speziell abgestimmte Artikel oder Produkte, die in die Nische oder zu besonderen Interessen passen, die durch dein Abonnement bedient werden. Beispiele sind:
Geschenkboxen
Überraschende Sammlerstücke
Speziell abgestimmte und themenbezogene Produktsets
Sie decken Interessensgebiete von Käufer:innen ab und funktionieren in der Regel bei Produkten, die mit Hobbys oder Nischenuntergruppen innerhalb eines größeren Produktbereichs in Verbindung stehen. Dieses Modell eignet sich gut für physische Produkte und nicht für Dienstleistungen.
Ein gutes Beispiel ist Kosmetik. Abo-Boxen für Make-up, Hautpflege und Haarpflege, in denen Artikel von einem Unternehmen zusammengestellt und an Abonnenten verkauft werden, sind in den letzten Jahren immer beliebter geworden. Auch diese lassen sich oft speziell auf einzigartige Nischen abstimmen, wie K-Beauty oder Afro-Haarpflege.
Aber speziell abgestimmte Abonnements können nicht nur dazu dienen, eine Auswahl von Produkten zu verkaufen. Manchmal bietet ein Shop ein einzelnes Überraschungsprodukt an, etwa eine limitierte Sammlerfigur oder ein anderes limitiertes Sammlerstück, das in regelmäßigen Abständen verkauft wird.
Vorteile von speziell abgestimmten Abonnements
Das Hauptverkaufsargument bei dieser Art von Abonnements ist, dass sie etwas Neues bieten. Sie geben deinen Kund:innen die Möglichkeit, Neues auszuprobieren, ohne lange suchen zu müssen. Sie können ihnen auch Geld sparen, wenn du Abonnements zum attraktiven Preis anbietest.
Mit dieser Art von Abonnements lassen sich aufgrund ihres speziellen Charakters auch hohe Gewinne erzielen. Da diese Artikel so besonders, einzigartig und zum Sammeln geeignet sind, ist es oft leichter, sie an deinen Kundenstamm zu vermarkten, weil diese Kund:innen in der Regel ein starkes Interesse an der Produktnische haben und ihr treu sind.
Nachteile von speziell abgestimmten Abonnements
Das Erstellen dieser Art von Abonnements kann komplex und vergleichsweise zeitaufwändig sein. Da sie speziell abgestimmt sind, benötigst du Zeit für die Beschaffung, Verpackung, Abstimmung und Markenführung, damit die Produktkombinationen und Veröffentlichungen interessant bleiben. Da das Hauptverkaufsargument bei diesen Produkten die Neuartigkeit ist, riskierst du auch, dass Kund:innen früher abwandern, falls die Begeisterung nach dem ersten Verkauf nachlässt.
2. Artikel des täglichen Bedarfs und wiederkehrende Dienstleistungen
Bei der zweiten Art von Abonnementmodell werden Artikel des täglichen Bedarfs aufgefüllt, wiederkehrende Dienstleistungen erbracht oder Dienstleistungen, die regelmäßig benötigt werden. Das können Produkte sein, die in regelmäßigen Abständen aufgebraucht werden, wie zum Beispiel:
Lebensmittel oder Nahrungsergänzungsmittel
Hygieneartikel und Haushaltsgegenstände
Kosmetikprodukte
Einzigartige Artikel, für die eine bestimmte Art von Nachfüllung benötigt wird, etwa ein nachfüllbares Sonnenschutzmittel
Es muss sich nicht unbedingt um physische Gegenstände handeln. Möglich sind auch kundenorientierte Dienstleistungen, die regelmäßig und auf Honorarbasis erbracht werden. Hier sind ein paar Beispiele:
Website- und Social-Media-Marketing
Bilanzierung und Buchhaltung
Virtuelles Coaching
Dieses Modell eignet sich besonders für viele freiberufliche Dienstleistungen. Zum Beispiel könnte ein:e freiberufliche:r Vermarkter:in den Kund:innen ein 6-Monats-Abonnement für Social Media Management berechnen.
Vorteile von Convenience-Abonnements
Das Verkaufsargument bei diesem Modell ist der praktische Aspekt deiner Produkte. Diese Artikel werden oft langfristig benötigt, du hast also tendenziell eine höhere Kundenbindung und die Abwanderung ist geringer. Das gilt insbesondere, wenn du einen einzigartigen Artikel wie ein nachfüllbares Kosmetikprodukt verkaufst.
Nachteile von Convenience-Abonnements
Bei diesem Modell ist der erzielte Gewinn möglicherweise niedrig, da die Preise so erschwinglich sein müssen, dass Kund:innen Produkte abonnieren, anstatt sie einmalig zu kaufen. Das kann langfristig zu niedrigeren Gewinnmargen führen, vor allem, wenn du Produkte bei Wiederholungskäufen zum reduzierten Preis anbietest.
3. Mitgliedschaften und Zugang zu Wissen
Mit dieser Art von Abonnement erhalten deine Kund:innen Zugang zu etwas, das sich hinter einer Paywall befindet und normalerweise in die Kategorien Wissen oder Zugang fällt. Es eignet sich in der Regel für Produkte, die nicht physisch sind, wie zum Beispiel:
Vielleicht bist du Texter:in und möchtest nun einen Kurs über E-Mail-Marketing anbieten. Vielleicht zahlen deine Kund:innen auch für den monatlichen Zugriff auf eine Videothek mit lehrreichen Anleitungen. Ebenso könntest du einen Mitgliederclub für Kreative in deiner Stadt einrichten und die monatlichen Zahlungen online verwalten.
Vorteile von Zugangs-Abonnements
Wichtige Verkaufsargumente für diese Art von Abonnements sind die Community und ihr hoher Wert. Wenn du deine Marke, dein Unternehmen oder dein Produkt erfolgreich richtig positionierst, kannst du aufgrund des von den Kund:innen wahrgenommenen Werts hohe Umsätze erzielen.
Wenn es um Wissen geht, müssen Kund:innen dich oder deine Marke als seriös genug einstufen, um bereit zu sein, für dein Wissen oder deine Expertise zu zahlen. Das Gleiche gilt für einen Club oder eine Mitgliedschaft. Die Käufer:innen müssen deren Exklusivität oder Dienstleistungen wertschätzen, um Interesse an einer Mitgliedschaft zu haben.
Im Fall von Abonnements für Wissensprodukte lassen sich mit älteren Produkten im Lauf der Zeit kontinuierlich Umsätze erzielen. Ein Kurs, der im einen Jahr entwickelt wurde, kann zum Beispiel in der Zukunft wiederholt Umsätze einbringen und zusätzlich das Cross-Selling neuer Kurse und Produkte fördern, die dein Unternehmen anbietet.
Nachteile von Zugangs-Abonnements
Bei dieser Art von Abonnements kann es zunächst länger dauern, bis sie sich auszahlen. Zudem erfordern sie möglicherweise umfangreiches Marketing oder den Aufbau eines guten Rufs, um die Kund:innen vor der Nutzung von ihrem Wert zu überzeugen. Du musst außerdem die Inhalte auf dem neuesten Stand halten, um Abwanderung zu verhindern, was im Lauf der Zeit zusätzliche Produktoptimierungen nötig machen könnte.
Bewährte Methoden für den Einstieg ins Abonnementgeschäft
Der Einstieg ins Abonnementgeschäft ist relativ einfach. Sobald du deine Idee hast, musst du nur noch deine Produkte auswählen, die Preise festlegen und einen Shop einrichten, um sie zu verkaufen, und schon hast du es fast geschafft. Hier sind einige Tipps, um ein erfolgreiches Abonnementgeschäft auf die Beine zu stellen.
Wähle, welche Art von Abonnement zu deinem Produkt passt
Eine erste Frage lautet: Was möchtest du verkaufen und wie passt ein Abonnement in dein aktuelles Angebot? Es kann sinnvoll sein, mit einem Abonnement für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu beginnen, das bzw. die du bereits anbietest. So kannst du besser einschätzen, welche Art von Abonnementmodell du brauchst und wie hoch der Gewinn im Vergleich zu einmaligen Käufen sein sollte.
Erwäge, ein Abonnement als Add-On zu testen
Viele Unternehmen steigen in das Abonnementgeschäft ein, indem sie es als Add-On zu vorhandenen Produkten anbieten. Manche Unternehmen bieten zum Beispiel prozentuale Rabatte für Wiederholungskäufe oder gestaffelte Preise für den Mehrfachkauf eines Artikels an.
Wenn du ein Abonnement für ein neues Produkt einführen willst, kann es sinnvoll sein, das Produkt oder auch die Dienstleistung für einen kurzen Zeitraum kostenlos oder zu einem ermäßigten Preis anzubieten. Das kann helfen, für zukünftige Kund:innen interessante Bewertungen zu erhalten und einen Kundenstamm für dein neues Abonnement aufzubauen.
Verwalte dein Abonnement und verfolge den Verlauf über einen längeren Zeitraum
Behalte im Auge, wie gut sich deine Abonnements im Laufe der Zeit entwickeln. Es ist sinnvoll, bestimmte Aspekte zu verfolgen, etwa die Kundenabwanderung und wie lange Käufer:innen ihr Abonnement behalten. Das kann dir helfen, Kaufmuster zu erkennen und herauszufinden, wie du Produkte möglicherweise anpassen musst, um die Kundenzufriedenheit zu verbessern.
Du solltest außerdem ein Auge auf die versehentliche Abwanderung haben. Dinge wie abgelaufene Karten und der Umzug eines Käufers oder einer Käuferin, können oft unbeabsichtigt zur Kündigung eines Abonnements führen. Um das zu verhindern, solltest du Erinnerungs-E-Mails oder zusätzliches Marketing für dein Abonnement einplanen.
Lege fest, was du damit erreichen willst
Überlege, welche langfristigen Ziele du mit dem Start deines Abonnements verfolgst und wie du den Erfolg messen wirst. Hast du zum Ziel, deinen Umsatz zu steigern? Willst du bei deinen Kund:innen Vertrauen aufbauen? Möchtest du Upselling mit neuen Produkten betreiben?
Erfolg kann je nach Modell unterschiedlich aussehen. Schau dir eine Mischung aus Faktoren wie Gewinn, Anzahl der Registrierungen und Feedback an, um zu beurteilen, wie gut es bei dir läuft.