Der Leitfaden für Einsteiger:innen zum Thema digitale Marketing-Funnel

Ein digitaler Marketing-Trichter ist ein Gesamtüberblick über den Weg, den deine Kund:innen einschlagen, von der Entdeckung deiner Marke über die Kaufentscheidung bis hin zur Kundengewinnung. Es gibt fünf Hauptphasen in einem Marketing-Trichter.

1. Bekanntheit: Die Kund:innen wissen, dass sie eine:n Verkäufer:in wie dich suchen, aber wissen sie auch, dass es dein Unternehmen gibt? Bei der Bekanntheit geht es darum, dass dich jemand entdeckt.

2. Interesse: Sobald sie dich wahrnehmen, möchten sie mehr erfahren. Das Interesse konzentriert sich darauf, zu erklären, was du am besten kannst.

3. Abwägung: Die Kund:innen vergleichen dein Unternehmen mit anderen, wägen die Vorteile der verschiedenen Dienstleistungen oder Produkte ab und entscheiden dann, welches Unternehmen ihre Bedürfnisse am besten erfüllt.

4. Beurteilung: Die Kund:innen überlegen ein letztes Mal.

5. Kauf: Sie kaufen erfolgreich deine Dienstleistungen oder Produkte. 

Bei einigen Unternehmen gibt es auch eine Phase nach dem Kauf, die auf die Gewinnung von Stammkund:innen ausgerichtet ist. Insgesamt kann man die verschiedenen Phasen des Trichters in folgende Gruppen einteilen:

• Oberster Bereich des Trichters (Top of the funnel, TOFU): Beinhaltet Bekanntheit und Interesse

• Mitte des Trichters (Middle of the funnel, MOFU): Beinhaltet Abwägung und Beurteilung

• Unterster Bereich des Trichters (Bottom of the funnel, BOFU): Kauf und nach dem Kauf

Jeder Teil der Customer Journey hat gemeinsame Marketingstrategien mit einem Endziel – der Aktion, die jemand in dieser Phase ausführen soll. Jedes Unternehmen hat zwar einen Marketing-Trichter, aber wie du deine Marketingstrategie auf diesen Trichter zuschneidest, ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. So erstellst du eine Strategie für deinen eigenen Trichter.

Marketingstrategien für die Interessens- und Bekanntheitsphase

Damit die Leute in deinen Marketing-Trichter eintreten können, müssen sie dich zunächst einmal finden können. Die Interessens- und Bekanntheitsphase sind die Phasen des obersten Bereich des Trichters, in denen du die Markenbekanntheit aufbaust und Interesse an deinem Unternehmen weckst. 

Konzentriere dich in der Interessens- und Bekanntheitsphase auf Folgendes:

• Deine Zielgruppe und Käuferpersönlichkeiten definieren

• Markenkanäle erstellen

• Suchmaschinen-Optimierung (SEO)

• Kostenpflichtige Werbung

Festlegung deiner Zielgruppe

Wenn du weißt, wer deine Zielgruppe ist und wer deine zukünftigen Käufer:innen sind, kannst du deine Marketingbemühungen gezielter einsetzen. Anstatt zu versuchen, Marketingmaßnahmen zu entwickeln, die alle ansprechen, solltest du sie für deine Zielgruppe erstellen, um Menschen zu erreichen, die eher deinem Conversion-Trichter folgen und zahlende Kund:innen werden.

Wahrscheinlich hast du bei der Gründung deines Unternehmens oder deiner Marke schon daran gedacht, wer deine idealen Kund:innen sind. Das ist ein guter Ausgangspunkt, um auch deine Zielgruppe zu identifizieren. Konzentriere dich auf Details wie demografische Merkmale, was ihre Probleme sind und wo sie ihre Zeit online verbringen. Wenn du nicht weiterkommst, sieh dir Wettbewerber:innen oder ähnliche Marken an, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wen sie erreichen wollen.

Hol dir weitere Tipps zur Definition deiner Zielgruppe

Einzigartige Markenkanäle erstellen

Der Aufbau einer Online-Präsenz für deine Marke oder dein Unternehmen ist entscheidend. Du musst nicht überall gleichzeitig sein, aber wir empfehlen zumindest eine Website und eine E-Mail-Liste. Idealerweise hast du auch ein oder zwei Social-Media-Konten, aber beginne mit dem, was für dich einfacher zu erledigen ist.

Kaufe eine einzigartige Domainadresse und verbinde sie mit deiner Website, sodass potenzielle Kund:innen dich leicht finden und sich daran erinnern können. Die meisten Leute verwenden ihren Firmennamen oder ihren eigenen Namen für ihre Domain. Füge dann auf deiner Startseite einen Bereich hinzu, an dem sie sich für deine E-Mail-Liste anmelden können, damit du anfangen kannst, Kontaktinformationen von interessierten Besucher:innen zu sammeln. 

Anschließend kannst du die Social-Media-Handles für deinen Firmennamen beanspruchen. Wähle die besten Plattformen für dein Unternehmen, indem du darüber nachdenkst, welche am besten zu dem passt, was du verkaufen oder teilen möchtest. Ein E-Commerce-Shop eignet zum Beispiel auf einer visuellen Plattform.

Erfahre, wie du Social-Media-Kanäle für dein Unternehmen auswählst

Suchmaschinenoptimierung deiner Website

Jeden Tag suchen deine Wunschkund:innen nach Unternehmen wie deinem. Eine SEO- und Content-Marketing-Strategie sorgt dafür, dass dein Unternehmen in den Online-Suchergebnissen auffällt und unter den anderen Ergebnissen einen höheren Rang einnimmt. 

SEO und Content Marketing gehen Hand in Hand. Deine Content-Strategie bezieht sich auf alle Inhalte auf deiner Website, vom Text auf deinen Landing-Pages bis hin zu allen Blogeinträgen, die du schreibst. Wenn du häufig gesuchte Keywords für deine Nische auf deinen Webseiten verwendest, signalisiert das Suchmaschinen, dass deine Website für Leute relevant ist, die nach diesen Begriffen suchen. 

Squarespace verfügt über integrierte SEO-Tools, mit denen du dich von anderen abheben und die Sichtbarkeit deiner Website in den Suchergebnissen erhöhen kannst. 

Lies unseren Leitfaden zur Optimierung deiner Website für Suchmaschinen

Bezahlte Anzeigen schalten

Unabhängig davon, wie groß deine organische Reichweite ist, kannst du mit bezahlten Anzeigen deine Zielgruppe vergrößern. Wie weit dies jedoch Teil deiner Strategie ist, hängt von deinem Budget und davon ab, wie schnell du deine Abläufe beschleunigen willst. Bezahlte Werbung kann teuer sein, also teste verschiedene Plattformen und Zielgruppen, bevor du zu viel Geld in einen einzelnen Kanal oder eine Methode investierst.

Mit Marketing-Plugins wie Channable kannst du leistungsstarke PPC-Anzeigen (Pay-per-Click) auf über 2.500 Werbeplattformen erstellen.

Marketingstrategien für die Abwägungs- und Beurteilungsphase

In der Abwägungs- und Beurteilungsphase treffen Kund:innen die Entscheidung, bei dir zu kaufen. Je nachdem, was du deiner Zielgruppe verkaufen möchtest, sieht diese Phase anders aus. Jemand, der physische Produkte verkauft, wird zum Beispiel die Vorteile und Funktionen eines Artikels hervorheben. 

Für Verkäufer:innen von digitalen Artikeln oder Dienstleistungen können kostenlose Opt-ins eine effektive Strategie sein, um deinen idealen Markt zu erreichen und Interesse zu wecken. Kostenlose Opt-ins helfen dabei, deine Autorität zu stärken, deine E-Mail-Liste zu erweitern und deiner Zielgruppe eine bessere Vorstellung davon zu geben, welche Vorteile sie bei der Zusammenarbeit oder beim Kauf bei dir haben. 

Einige gängige Beispiele für Opt-Ins sind:

• Leitfäden zum Herunterladen
  Beispiel: Sieh dir den kostenlosen Leitfaden mit den besten 10 Geschenken an, die sich Mütter diesen Herbst wünschen!

• Checklisten zum Herunterladen
  Beispiel: Lade dir die kostenlose Checkliste für die Erstellung einer Gästeliste für deine Veranstaltung herunter.

• Anleitungen zum Herunterladen
  Beispiel: Lade dir das kostenlose Handbuch zur Verbesserung deines Copywritings herunter

• Auszüge aus veröffentlichten Büchern
  Beispiel: Wirf einen Blick in das erste Kapitel des Buches – kostenlos

• Audioaufnahmen
  Beispiel: Mit einer kostenlosen Meditation besser in den Morgen starten

• Videoaufnahmen
  Beispiel: Schau dir ein kostenloses Wellness-Webinar zur Achtsamkeit an

Wenn du das Wort „kostenlos“ im Titel deines Opt-ins erwähnst, vermittelst du deiner Zielgruppe unmittelbar den entsprechenden Mehrwert und ermutigst sie dazu, sich zu registrieren. Es mag sich zwar seltsam anfühlen, einige deiner besten Informationen kostenlos herauszugeben, aber dein Opt-in ist genau der richtige Ort, um zu beweisen, wie viel Mehrwert du deinen Kund:innen bieten kannst. Es lohnt sich, Zeit zu investieren, um sicherzustellen, dass deine Expertise zur Geltung kommt. Denn sie ist ein unmittelbarer Einflussfaktor für zukünftige Buchungen und Verkäufe.

Strategie für die Kaufphase

Sobald die Kund:innen von ihrem Kauf überzeugt sind, ist die Zahlungsabwicklung der nächste wichtige Teil deines digitalen Marketing-Trichters. Auch wenn du den Zahlungsvorgang vielleicht nicht als Teil deiner digitalen Marketingstrategie betrachtest, kann dir das Benutzererlebnis in diesem Teil deines Trichters einen Umsatz bescheren oder dir treue Kund:innen einbringen. 

In der Kaufphase solltest du es ihnen leicht machen, Käufer:innen zu werden. Dafür musst du Zahlungsdienstleister einrichten, klare Informationen über Rückgabe- oder Stornierungsrichtlinien bereitstellen und deinen Kassenbereich einfach und übersichtlich gestalten.

Zahlungsdienstleister kümmern sich um die Einzelheiten des Bezahlvorgangs und sorgen dafür, dass sämtliche Einzelheiten der Zahlung sicher und legal sind, während sie die Transaktionen für deine Finanzbuchhaltung verfolgen. Unabhängig davon, ob du Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, optimieren automatische Zahlungen deinen Trichter, indem sie es Leuten ermöglichen, sofort zu kaufen, ohne dass es zu einem unnötigen Hin und Her kommt. 

Beachte dabei, dass du die Zahlungsdienstleister für deine Squarespace-Website und alle anderen integrierten Squarespace-Dienstleistungen wie Acuity Scheduling separat auswählen musst.

Marketingstrategien für die Phase nach dem Kauf

Du solltest dich nicht gänzlich neuen Kund:innen widmen, sobald jemand deinen Marketing- und Verkaufstrichter durchlaufen hat. Die Phase nach dem Kauf ist eine großartige Gelegenheit, Erfahrungsberichte von Kund:innen zu sammeln oder an der Kundenbindung zu arbeiten.

Kontaktiere Kund:innen und frage sie nach ihrem Feedback. Dienstleister können beispielsweise um Erfahrungsberichte bitten. Du kannst ihr Feedback nutzen, um deine Dienste zu verbessern und ihr positives Feedback auf deiner Website zu teilen. Neue Kund:innen werden dir mehr vertrauen, wenn sie Meinungen von der bestehenden Kundschaft sehen. 

Wenn du Produkte verkaufst, bitte Kunden, deine Produkte zu bewerten. Wie bei den Erfahrungsberichten fühlen sich Kund:innen bei einem Kauf sicherer, wenn sie auf einer Produkt-Seite ehrliches Feedback von anderen Menschen sehen können.

Um Wiederholungskäufe zu fördern, stelle sicher, dass du bestehende Kund:innen mit deinem E-Mail-Newsletter über neue Produkte, Dienstleistungen oder Rabatte auf dem Laufenden hältst.

Hol dir unsere Tipps für den Aufbau einer treuen Kundschaft

So legst du deine Marketingziele fest

Das ultimative Ziel der meisten Marketing-Trichter ist es, potenzielle Kund:innen dazu zu bringen, ein Produkt zu kaufen oder eine kostenpflichtige Sitzung mit dir zu buchen. Aber jetzt hast du diesen Prozess in verschiedene Marketingkampagnen für jede Phase des Marketing-Trichters aufgeteilt. Denke für jede Phase und jede Marketingmaßnahme darüber nach, zu welchem nächsten Schritt du jemanden führen möchtest. 

Jedes Marketingelement sollte mit einer klaren Handlungsaufforderung enden, die festlegt, was deine Zielgruppe als Nächstes tun soll. Wenn du zum Beispiel einen Onlineshop betreibst und E-Mail-Marketing über ein neues Produkt versendest (Bekanntheitsphase), ist es dein Ziel, dass sich die Leute zur Landing-Page dieses Produkts durchklicken (Erwägungs- und Beurteilungsphase). Deine E-Mail sollte daher einen eindeutigen Link zu deiner Shop-Seite enthalten. 

Oder nehmen wir beispielsweise an, dass du eine Dienstleistung anbietest und mitteilen möchtest, wie du die Probleme neuer Kund:innen in deinem Social-Media-Marketing lösen kannst. Deine Beiträge und dein Profil sollten einen Link haben, damit sie deine Dienste buchen können, und eine Handlungsaufforderung, die Leute ausdrücklich dazu ermutigt.

Messung der Performance des Marketing-Trichters

Wenn du für jede Marketingmaßnahme ein festes Ziel hast, kannst du messen, was im Laufe der Zeit funktioniert. Es kann hilfreich sein, sich einmal im Monat hinzusetzen und deine Kennzahlen im gesamten Trichter und in verschiedenen Marketingbereichen zu überprüfen. 

Hat jedes Marketingelement, das du veröffentlicht hast, die Leute erfolgreich zur nächsten Phase des Trichters geführt? Wie hoch ist deine Conversion-Rate im Trichter und von einer Phase des Trichters zur nächsten?

Mit einem umfassenden Überblick über deine Leistung hast du eine Vorstellung davon, welche Arten von Marketing für dich gut funktionieren und welche du verbessern könntest. Wenn du zum Beispiel zwischen der Abwägung und dem Kauf viele Leute verlierst, könnte dein Bezahlvorgang ein Problem sein. Wenn du die Leute von der Bekanntheit zur Abwägung verlierst, dann solltest du vielleicht die Art und Weise ändern, wie du die Leute über dein Produkt informierst.

Bist du bereit, deinen Marketing-Trichter aufzubauen und deine Reichweite zu erhöhen?

Dieser Beitrag wurde am 13. Juni 2023 aktualisiert.