Was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling?

Cross-Selling und Upselling sind zwei Strategien, um den Umsatz oder die Bestellmenge in deinem E-Commerce-Shop zu steigern. Cross-Selling und Upselling haben ähnliche Endziele, erreichen dieses Ziel aber unterschiedlich. Unter Cross-Selling versteht man den Verkauf von Produkten, die mit einem anderen Produkt in deinem Shop zusammenhängen, während Upselling den Verkauf eines höherwertigen und teureren Produkts bezeichnet. 

Sowohl Cross-Selling als auch Upselling erhöhen idealerweise den durchschnittlichen Bestellwert (DBW) deines Onlineshops. Das ist der durchschnittliche Betrag, den Kund:innen pro Bestellung ausgeben. Ein höherer DBW bedeutet generell höhere Umsätze und Gewinne für dein Unternehmen.

Was ist Cross-Selling?

Bei Cross-Selling-Strategien geht es darum, Kund:innen zu einem Kauf von zusätzlichen Produkten zu ermutigen, die einem Produkt ähneln, das sie bereits besitzen oder in ihrem Warenkorb haben. Das Ziel ist es, ergänzende Produkte vorzuschlagen und die Anzahl der Artikel zu erhöhen, die Kund:innen gleichzeitig bei dir kaufen.

Wenn eine Person beispielsweise eine Kerze in deinem Shop kauft, könntest du ihr eine weitere Kerze mit einem ähnlichen Duft oder eine Schachtel Streichhölzer mit deiner Marke weiterverkaufen. Das funktioniert auch für digitale Artikel. Angenommen, du bist Fitnesstrainer:in und bietest Coaching für Krafttraining und Cardio an. Du kannst ein PDF mit Cardio-Übungen an jemanden weiterverkaufen, der deine Video-Kursreihe zum Krafttraining kauft.

Was ist Upselling?

Upselling ist eine Strategie, bei der du einen teureren Artikel vorschlägst, der eine höherwertige Version dessen ist, was sie sich gerade ansehen. Das Ziel ist es, den Betrag zu erhöhen, den Käufer:innen für ein Produkt ausgeben.

Im obigen Beispiel mit der Kerze könnte das Upselling darin bestehen, der Person eine größere Version der Kerze vorzuschlagen. Als Fitnesstrainer:in könntest du Kund:innen, die nur deine Videopakete oder PDF-Anleitungen gekauft haben, Einzeltrainings oder Live-Gruppenkurse anbieten.

Cross-Selling vs. Upselling

Sowohl Cross-Selling als auch Upselling sind Techniken, um deine Verkäufe und Umsätze zu steigern. Der Hauptunterschied zwischen Cross-Selling und Upselling besteht darin, dass sich Cross-Selling darauf konzentriert, mehr Artikel pro Bestellung zu verkaufen, während Upselling darauf abzielt, eine höherwertige Version eines Produkts zu verkaufen.

Du kannst in deinem Onlineshop sowohl Cross-Selling als auch Upselling betreiben und sogar beides gleichzeitig. Wenn du zum Beispiel ein Juweliergeschäft betreibst, kannst du einen passenden Ring für die Halskette vorschlagen, die sich jemand ansieht (Cross-Selling) und dann die Option anbieten, ein höherwertiges Metall zu wählen oder eine individuelle Gravur hinzuzufügen (Upselling). 

Wann ist Cross-Selling und wann Upselling sinnvoll?

Wann du Cross-Selling oder Upselling betreibst, hängt von deinen aktuellen E-Commerce-Zielen und den Produkten ab, die du anbietest. Denke über die Produkte nach, die du anbietest, und darüber, welche Strategie für jedes einzelne sinnvoll ist. Nicht jedes Produkt wird eine Upgrade-Option zum Upselling haben. 

Berücksichtige das Kundenerlebnis, wenn du eine der beiden Strategien verwendest. Obwohl das Endziel von Cross-Selling und Upselling darin besteht, deine Verkäufe und Umsätze zu steigern, sollten deine Vorschläge für deine Kund:innen von Vorteil sein. 

Schlage beim Cross-Selling Produkte vor, die wirklich zu dem passen, was dein:e Kund:in sich gerade ansieht. Das könnte ein ähnliches Produkt sein, ein ähnlicher Stil oder Artikel, die oft zusammen gekauft werden. Beim Upselling solltest du sicherstellen, dass die höherpreisige Option wirklich einen höheren Wert bietet und dass dieser Wert für deine Kund:innen klar ist.  

So nutzt du Cross-Selling und Upselling 

Die Einrichtung von Cross-Selling- und Upselling-Techniken für dein E-Commerce-Unternehmen ist relativ einfach. Es gibt zwei Hauptstellen, an denen du diese Strategien wahrscheinlich anwenden möchtest: auf deiner Shop-Seite und über deine E-Mail-Liste.

So richtest du Upselling und Cross-Selling für deinen Onlineshop ein:

1. Stelle sicher, dass du mehrere Produkte zu deinem Shop hinzugefügt hast.

2. Bearbeite ein Produkt in deinem Shop.

3. Füge bei Produkten mit Upsell-Möglichkeiten Varianten zur Produkt-Seite hinzu, um alle Upgrade-Optionen anzuzeigen. 

4. Nimm die Vorteile der höherwertigen Optionen in deine Produktbeschreibung auf.

5. Füge Kategorie-Tags zu Produkten hinzu, die du miteinander im Rahmen deiner Cross-Selling-Strategie anbieten möchtest.

6. Bearbeite jedes dieser Produkte in deinem Shop.

7. Aktiviere die Anzeige ähnlicher Produkte auf jeder dieser Produkt-Seiten und an der Kasse.

So integrierst du Upselling und Cross-Selling in dein E-Mail-Marketing:

1. Richte eine geschäftliche E-Mail und E-Mail-Automatisierungen für dein Unternehmen ein.

2. Erstelle eine E-Mail mit Cross-Selling-Angeboten zu einem bestimmten Produkt in deinem Shop.

3. Richte die E-Mail so ein, dass sie automatisch jedes Mal versendet wird, wenn jemand dieses Produkt kauft.

4. Erstelle eine E-Mail, in der du Upgrades für ein vorhandenes Produkt in deinem Shop bewirbst. 

5. Schicke diese E-Mail an Kund:innen, die das Originalprodukt gekauft haben.

Es gibt mehrere verschiedene Möglichkeiten, diese Technik anzuwenden. Anstatt automatisierte E-Mails für Cross-Selling einzurichten, könntest du eine E-Mail an deine gesamte Mailingliste schicken, in der du eine Reihe von Produkten zusammen mit einem kleinen Rabatt bewirbst. 

Achte beim Testen verschiedener Methoden darauf, was für dich und deine Kund:innen am besten funktioniert. Jeder Shop ist einzigartig. Mit der Zeit wirst du Muster erkennen, die deine Werbeaktionen und Vorschläge erfolgreicher machen können.

Hier findest du weitere Tipps zur Konvertierung von E-Commerce-Käufer:innen