So gewinnst du als Freiberufler:in deine Kund:innen

Dein eigener Chef zu sein bedeutet, dass es ganz allein an dir liegt, die Aufträge zu finden, die du als Freiberufler:in erledigen möchtest, zu den Preisen, die du verlangen möchtest. Wenn du bereits deine Nische gefunden und deine Website gestaltet hast, möchtest du wahrscheinlich unbedingt Kundschaft für deine Freiberuflichkeit finden, um deine Karriere voranzubringen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, als Freiberufler:in Aufträge zu bekommen. Bei allen geht es darum, einfallsreich, kontaktfreudig und proaktiv zu sein. 

Im Folgenden erfährst du, wie du durch die Vermarktung deines freiberuflichen Unternehmens und den Ausbau deines Empfehlungsnetzwerks Aufträge als Freiberufler:in findest – und was du beachten solltest, wenn du deinen ersten Kunden oder deine erste Kundin gewinnen möchtest. 

Vermarkte dein Unternehmen

Bevor du dich potenziellen Kund:innen vorstellst, solltest du unbedingt deine Online-Präsenz aufbauen und eine Strategie für die Vermarktung deines freiberuflichen Unternehmens entwickeln. Wenn du eine aussagekräftige Online-Präsenz aufbaust und pflegst, ist es für potenzielle Kund:innen einfacher, dich zu finden und sich mit deiner Marke vertraut zu machen, bevor sie dich kontaktieren. Wenn du eine aktuelle Website betreibst, ist es für deine Bestandskundschaft außerdem einfacher, dich für zukünftige Projekte im Auge zu behalten oder dich an jemanden aus ihrem Netzwerk weiterzuempfehlen. 

Wichtige Voraussetzungen für den Aufbau deiner Online-Präsenz: 

Deine Freelance-Website

Eine Freelance-Website zu erstellen und zu vermarkten, ist eine einfache Möglichkeit, um dich professionell und glaubwürdig zu präsentieren und dein Unternehmen aufzubauen. Squarespace bietet Funktionen wie eine integrierte Suchmaschinenoptimierung (SEO), wunderschöne personalisierbare Templates, für deren Verwendung keinerlei Designkenntnisse erforderlich sind, und eine Fülle von Marketing-Tools wie einen Online-Terminplaner, Blogs und E-Mail-Marketing. 

Social Media

Schau dir die beliebtesten Social-Media-Kanäle an, die von Expert:innen in deiner Branche und deiner Zielgruppe häufig genutzt werden, und erstelle dort Profile. Achte darauf, dass der Name deines Kontos mit dem Namen deiner Website übereinstimmt, damit deine Zielgruppe bei sämtlichen Interaktionen mit deiner Marke eine einheitliche Erfahrung macht. 

Im Gegensatz zu deiner Website, die sich auf dein Unternehmen und dein Angebot an die Kundschaft konzentrieren sollte, sollten deine sozialen Medien in erster Linie dazu dienen, eine Beziehung zu einer Zielgruppe aufzubauen und mit ihr in Kontakt zu treten – und nicht dazu, sie mit Werbung zu überfluten. Interagiere proaktiv mit deinen Followern sowie den Konten anderer Expert:innen deiner Branche und erstelle Inhalte, die einen Mehrwert für deine Zielgruppe darstellen. 

Wenn du zum Beispiel Webentwickler:in bist, könntest du eine Vordenkerrolle für Trends in der Tech-Branche einnehmen oder branchenrelevante Beiträge zum Thema Programmieren verfassen, wenn es zu deiner Marke passt. Du könntest sogar lustige Videos erstellen, die sowohl unterhaltsam als auch informativ für deine Zielgruppe sind. Wenn du Inhalte erstellst, die geteilt werden können, erreichst du mehr Menschen und erhöhst die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kund:innen auf dich aufmerksam werden. 

Content Marketing

Der persönliche Kontakt zu deinen Kund:innen ist entscheidend für die Mundpropaganda. Es ist jedoch auch wichtig, diese Interaktionen durch skalierbare Lösungen wie Content Marketing zu ergänzen. Wichtige Ansatzpunkte sind beispielsweise die Einrichtung eines Blogs auf deiner Website oder die Einführung eines Newsletters. Du könntest auch Podcasts machen. Entweder du entwickelst deine eigenen Inhalte oder du gehst eine strategische Partnerschaft mit anderen in deiner Branche ein, um Gastauftritte in deren Programmen zu bekommen. Unabhängig davon, für welche Option du dich entscheidest, besteht das Ziel darin, Inhalte zu erstellen, die für deine Zielgruppe wertvoll sind und viele Menschen auf einmal erreichen können. 

Dein Empfehlungsnetzwerk nutzen

Die nächste Möglichkeit, freiberufliche Aufträge zu bekommen, ergibt sich aus etwas, das jeder in seinem Leben bereits aufgebaut hat: Ein Netzwerk – das ist buchstäblich jeder, zu dem du in irgendeiner Form eine positive Beziehung aufgebaut hast. 

Dein Netzwerk kann beispielsweise aus folgenden Personen bestehen: 

• Ehemaligen Kolleg:innen

• Anderen Fachleute in deinem Bereich

• Follower in sozialen Netzwerken

• Familienmitglieder

• Nachbar:innen

• Freund:innen

• Freund:innen von Freund:innen

Manche dieser Personengruppen in deinem Netzwerk weisen möglicherweise mehr Potential für qualifizierte Leads auf als andere. Cousins oder Cousinen von dir sind vielleicht stolz darauf, dass du den Schritt in die Selbstständigkeit wagst, wissen aber nicht genau, was du tust oder wie sie einschätzen können, ob die Menschen, die sie kennen, deine Dienstleistungen benötigen oder nicht. Ehemalige Kolleg:innen hingegen kennen sich vielleicht besser mit deinen Kompetenzen aus und verfügen über entsprechende Kontakte in ihrem erweiterten Netzwerk. 

An dieser Stelle ist es wichtig, darauf hinzuweisen, wie du dich auf deiner Freelance-Website und auf anderen Plattformen vermarktet hast: Achte darauf, dass deine Dienstleistungen für jeden zugänglich sind und problemlos angeboten werden können. Du könntest beispielsweise „Werbetexter:in für Websites mit hoher Conversion-Rate“ oder „Tierportraitfotograf:in mit einem ausgezeichneten Auge fürs Detail“ sein. Sorge dafür, dass du auf deiner Website und in deinen sozialen Kanälen einen Slogan oder eine Kurzbeschreibung deiner Dienstleistungen veröffentlichst, damit dein Netzwerk bei Bedarf leicht auf diese Informationen verweisen kann.

Über dein bestehendes Netzwerk hinaus solltest du proaktiv nach Möglichkeiten suchen, um dein Empfehlungsnetzwerk zu erweitern: 

• Andere Freiberufler:innen. Baue dein Empfehlungsnetzwerk auf, indem du Beziehungen zu anderen Freiberufler:innen in deiner Branche pflegst. Vor allem zu solchen, die sich auf andere Bereiche spezialisiert haben. Wenn du beispielsweise E-Mail-Marketing-Expert:in bist und dich mit Social-Media-Expert:innen zusammentust, könnt ihr euch gegenseitig helfen, indem ihr Kund:innen weiterempfehlt, die Freiberufler:innen in der jeweiligen Nische des anderen suchen. 

• Webinare, Konferenzen oder andere Veranstaltungen. Besuche Veranstaltungen, die sich mit Freiberufler:innen oder der Branche befassen, damit du mit mehr Menschen in Kontakt kommst, die dich weiterempfehlen könnten. Sende den Menschen, mit denen du Kontakt aufnehmen möchtest, Anfragen über soziale Medien, stelle dich und dein Unternehmen vor und erinnere sie daran, wo ihr euch kennengelernt habt. 

• Ehemalige oder aktuelle Kundschaft. Wenn du gerade erst mit der freiberuflichen Tätigkeit beginnst, trifft das vielleicht noch nicht zu. Aber es ist wichtig, dass du es vom ersten Tag an im Hinterkopf behältst. Kund:innenempfehlungen gehören in der Regel zu den qualifiziertesten Leads, die du bekommen kannst. Im Hinblick auf neue Kund:innen, die von früheren Kund:innen an dich verwiesen werden, besteht in der Regel eine grundlegende gegenseitige Vertrauensbasis, da sowohl du als auch der neue Kunde oder die neue Kundin den Aussagen deines früheren Kunden oder deiner früheren Kundin vertrauen. 

Ganz gleich, wie du Empfehlungen erhältst: Mit einer Online-Terminplanungssoftware wie Acuity Scheduling kannst du ganz einfach einen Termin mit den betreffenden Personen vereinbaren. Während du für alle terminbasierten Dienstleistungen (z. B. Fotoshootings oder Coaching-Gespräche) ein Honorar verlangst, kannst du mit Online-Terminplanern auch ganz einfach kostenlose Einführungs- oder Netzwerkgespräche vereinbaren. 

Bei der Online-Terminvereinbarung musst du lediglich angeben, zu welchen Tageszeiten du für derartige Anrufe zur Verfügung stehst. In dem Terminplaner werden ausschließlich diese Zeiten angezeigt, wenn jemand versucht, einen Termin mit dir zu vereinbaren. Du musst nicht mehr per E-Mail fragen: „Wann passt es Ihnen?“, oder dich darum kümmern, dass jemand in der Zeit, die du für etwas anderes vorgesehen hast, einen Anruf mit dir vereinbart. Du kannst ausgewählten Personen direkt einen individuellen Terminplanungslink schicken oder sie über deine Website oder die Buchungsoptionen in den sozialen Medien selbst einen Termin vereinbaren lassen. 

Suche nach Aufträgen für Freiberufler:innen

Abgesehen von Empfehlungen und sozialen Netzwerken beginnen viele Freiberufler:innen damit, potenzielle Kund:innen per E-Mail anzusprechen oder auf beliebten Plattformen für Freiberufler:innen nach Arbeit zu suchen.

Kaltakquise

Wenn du online Kontakt zu lokalen Unternehmen oder Unternehmern aufnimmst, von denen du glaubst, dass sie von deinen Dienstleistungen profitieren würden, nennt man das Kaltakquise oder Kaltanrufe. Wenn es zum Beispiel Massagetherapeut:innen in deiner Nähe gibt, die noch keine Website haben, könntest du ihnen per E-Mail anbieten, ihnen dabei zu helfen, ihr Unternehmen zu optimieren, indem du ihnen deine Kompetenzen als Webentwickler:in anbietest. Achte aber darauf, dass du deine Schreiben immer persönlich gestaltest, statt Serienbriefe zu verschicken, die wie Spam wirken könnten. Mache deutlich, warum dich ihr Unternehmen besonders beeindruckt und welchen Bedarf deine Dienstleistungen decken würden. Verweise auf deine Expertise, indem du dein Portfolio auf der Website vorstellst. Es sollte jedoch nie nur um dich gehen – der Schwerpunkt sollte auf dem Geschäftsbedarf der potenziellen Kund:innen liegen und darauf, wie sie von deinen Dienstleistungen profitieren würden. 

Freelance-Marktplätze

Auf beliebten Freelance-Marktplätzen kannst du dein eigenes Freelance-Profil erstellen und zahlreiche Projektausschreibungen von Kund:innen aus allen möglichen Branchen durchsuchen oder dich über diese benachrichtigen lassen. Dieser Weg kann ein unkomplizierter Einstieg in die freiberufliche Tätigkeit sein. Bedenke jedoch, dass Freelance-Marktplätze in der Regel Gebühren für die Vermittlung von Aufträgen verlangen. Wenn du stattdessen Kund:innen für freiberufliche Dienstleistungen direkt über deine anderen Kanäle finden kannst, musst du kein Geld bezahlen, um Geld zu verdienen. Dennoch sind einige branchenspezifische Marktplätze wie Squarespace Circle für Webdesigner:innen von Vorteil, um mit erstklassigen Kund:innen in Kontakt zu treten und eine Gemeinschaft mit Gleichgesinnten in der Branche aufzubauen, um Wissen auszutauschen und Empfehlungen auszusprechen und zu erhalten. 

Beauftragung durch deinen ersten Kunden oder deine erste Kundin

Wenn du dich mit einem potenziellen Kunden oder einer potenziellen Kundin gut verstanden hast und ihr euch einig seid, dass ihr zusammenarbeiten möchtet, solltet ihr vier wichtige Schritte befolgen, um die Erwartungen an eure Arbeitsbeziehung zu bestimmen und euch beide rechtlich abzusichern. 

1. Klärung des Projektumfangs. Verpflichtest du dich zu einem Projekt oder zu regelmäßigen Arbeitseinsätzen? Sorge dafür, dass der Umfang des Projekts sowohl für dich als auch für den Kunden oder die Kundin ganz klar ist und halte dies schriftlich fest. Wenn du zum Beispiel Content Writer bist, könnte der Umfang eines Projekts drei Blogbeiträge mit 1.000 Wörtern und maximal zwei Überarbeitungsvorgänge innerhalb von zwei Wochen nach Lieferung der ersten Entwürfe umfassen. Wenn du so genau formulierst, kannst du deine Zeit besser einteilen, Erwartungen festlegen und erkennen, wann ein Kunde oder eine Kundin etwas verlangt, das den Rahmen sprengt. In diesem Fall sollte ein neuer Vertrag und eine neue Vergütungsvereinbarung erstellt werden. 

2. Lege einen Zeitplan für das Projekt fest. Wie beim Projektumfang solltest du auch bei der Festlegung des Zeitplans so deutlich wie möglich kommunizieren. Vielleicht gibt es eine Frist oder mehrere Fristen. In jedem Fall solltest du sicherstellen, dass deine Erwartungen mit denen deines Kunden oder deiner Kundin übereinstimmen. 

3. Honorarvereinbarung. Überlege dir, welcher Tarif und welche Abrechnungsmodalitäten für das Projekt oder die regelmäßige Zusammenarbeit mit diesem Kunden oder dieser Kundin am sinnvollsten sind. Es könnte sinnvoll sein, einen Festpreis zu berechnen, bei dem die Hälfte im Voraus und die andere Hälfte innerhalb von 30 Tagen nach Lieferung bezahlt wird. Vielleicht wäre es aber sinnvoller, wenn du einen Stundensatz berechnest und den Kunden oder die Kundin mit Schätzungen darüber auf dem Laufenden hältst, wie lange du für das Projekt brauchen wirst. Stimme dich immer genau ab, bevor du mit der Arbeit beginnst. 

4. Vertragsabschluss. Je nach Unternehmen oder Person bist du dafür zuständig, den Vertrag zu verfassen, oder das Unternehmen möchte diesen Prozess selbst übernehmen. In jedem Fall ist es wichtig, dass du für deine Rechte eintrittst und sicherstellst, dass der Vertrag ein paar wichtige Informationen enthält: Dein Honorar, deinen Eiltarif, deine Zahlungsfristen, eventuelle Säumnisgebühren, den Umfang der von dir zu erbringenden Leistungen und alle Fristen für diese Leistungen. Außerdem ist es üblich, dass du dir von deinen Kund:innen das Recht gewähren lässt, Arbeitsproben auf deiner Portfolio-Website zu veröffentlichen. 

Kund:innenbeziehungen pflegen 

Die beste Möglichkeit, um dir ein starkes Fundament für deine freiberufliche Tätigkeit zu schaffen, besteht darin, enge und dauerhafte Beziehungen zu deinen Kund:innen zu pflegen. Sobald du deine ersten Kund:innen gewonnen hast, solltest du die folgenden Tipps beachten, um Vertrauen aufzubauen und einen guten Ruf bei ihnen aufzubauen: 

• Verhalte dich professionell, freundlich und kohärent in Bezug auf deine Kommunikation. Dazu gehört, dass du (in angemessenem Rahmen während der Arbeitszeit) schnell reagierst, rücksichtsvoll und zuverlässig bist. Wenn du sagst, dass du etwas zu einer bestimmten Zeit erledigen wirst, können deine Kund:innen darauf zählen, dass du es auch tust.

• Liefere ausgezeichnete Arbeit ab und übertreffe dich, wann immer es möglich ist. Achte jedoch darauf, dass du dich nicht unter Wert verkaufst, indem du Arbeiten erledigst, die über den vereinbarten Projektumfang hinausgehen. Stattdessen könntest du bei der Problemlösung proaktiv sein, relevante Vorschläge für das Unternehmen der Kund:innen machen oder Projekte frühzeitig abschließen, sofern dies möglich ist. 

• Nimm konstruktives Feedback zu deiner Arbeit dankbar an. Niemand arbeitet gerne mit Menschen zusammen, die abwehrend reagieren oder konstruktive Kritik persönlich nehmen. Sei stolz darauf, dass du dein Bestes gegeben hast, aber nimm das Feedback als Chance wahr, deine Kompetenzen weiter auszubauen und für die Kund:innen die bestmögliche Arbeit abzuliefern. Wenn du für Kund:innen gute Arbeit leistest, kannst du Kompetenzen erwerben und Selbstvertrauen aufbauen. Beides wird dir bei der Zusammenarbeit mit den nächsten Kund:innen behilflich sein. 

Wenn du dir diese Verhaltensweisen angewöhnst, sorgst du dafür, dass man sich besser an dich erinnert. Gleichzeitig baust du dir einen Ruf als effektive:r, zuverlässige:r Partner:in auf, mit dem oder der man gerne zusammenarbeitet. Wenn dir das gelingt, bist du schon auf dem besten Weg, ein Netzwerk von Kund:innen aufzubauen, die dich weiterempfehlen, ohne dass du sie direkt um Empfehlungen bitten musst. Trotzdem ist es sinnvoll, deine Kund:innen behutsam daran zu erinnern, dass dein Unternehmen auf Empfehlungen angewiesen ist. Es wäre also hilfreich, wenn sie dich im Hinterkopf behalten, wenn in ihrem Netzwerk Bedarf an einer Dienstleistung entsteht, die du anbietest. 

Auch nach Abschluss deiner Zusammenarbeit mit Kund:innen ist es wichtig, bei den Kund:innen weiterhin präsent zu bleiben. Wenn du deine Kund:innen als Beziehungen (und nicht als geschäftliche Transaktionen) behandelst, verbessert sich dadurch dein Ruf und diese Kund:innen empfehlen oder beauftragen dich gegebenenfalls nochmal. Vielleicht bleibst du mit ihnen in Kontakt, indem du ihnen empfiehlst, dir in den sozialen Medien zu folgen oder deinen Newsletter zu abonnieren. Oder du setzt dir persönliche Erinnerungen, um diese Kund:innen regelmäßig zu kontaktieren und zu sehen, wie es ihnen und ihren Unternehmen geht. Wenn du dich menschlich und professionell verhältst, wirst du mit größerer Wahrscheinlichkeit auch Kund:innen gewinnen, die sich so verhalten. 

Unabhängig davon, wie du neue Kund:innen findest, solltest du immer ein Auge auf Warnsignale haben. Zum Beispiel Unternehmen, deren Glaubwürdigkeit du nicht überprüfen kannst, oder Kund:innen, die ein hohes Arbeitsvolumen innerhalb einer kurzen Bearbeitungszeit für eine geringe Bezahlung verlangen. Denke daran: Du hast die Möglichkeit, die Zusammenarbeit mit Kund:innen aus beliebigen Gründen zu beenden. Deine Zeit ist wertvoll, und du verdienst es, sie mit Kund:innen zu verbringen, die dich und deine Arbeit respektieren.