So misst du deinen Verkaufserfolg während der Weihnachtszeit

Nach der Weihnachtszeit hast du die Gelegenheit, über den Erfolg der geschäftigen Verkaufssaison nachzudenken und diese zu analysieren. Bestimmt gab es einige große Erfolge, die du in Zukunft gerne noch einmal verbuchen würdest. Vielleicht bist du auch auf einige Probleme gestoßen, aus denen du lernen und die du lösen möchtest. 

Ziehe eine Bilanz deiner Leistung und der Customer Journeys, damit du deine E-Commerce-Strategie verfeinern und einen Plan für dein Wachstum im Laufe des Jahres und während der nächsten Weihnachtssaison erstellen kannst.

1. Werte deine Geschäftszahlen aus

Sobald die Weihnachtszeit vorbei ist, sieh dir deine Verkaufs- und Marketingdaten an und mache dir ein besseres Bild davon, wer deine Kund:innen waren und welche Produkte ihnen besonders gefallen haben. Beginne mit ein paar grundlegenden Kennzahlen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie du abgeschnitten hast.

• Website-Traffic: Sieh dir nicht nur an, wie viele Personen deine Website besucht haben, sondern auch, welche deine am häufigsten besuchten Seiten waren. Das zeigt dir, was die Besucher:innen auf deiner Website am meisten interessiert.

• Hauptquellen beim Traffic: So erfährst du, wo die meisten Kund:innen deinen Shop entdecken und wo du deine Marketingmaßnahmen in Zukunft verstärken kannst.

• Gesamtumsatz: Notiere dir diese Zahl, damit du einen Richtwert für die Zukunft hast oder einen Vergleich zum Vorjahr herstellen kannst.

• Top-Produkte nach Verkäufe und Umsatz: Nutze diese Kennzahlen, um deine beliebtesten Produkte besser zu bewerben oder verwende die Methoden, die für diese Produkte funktionieren, für weniger beliebte Artikel.

• Durchschnittlicher Bestellwert: Dies ist eine weitere hilfreiche Kennzahl, die dir sagt, wie viel Kund:innen pro Bestellung ausgeben. So kannst du sie mit anderen Zeiträumen vergleichen, wenn dein Unternehmen wächst.

Du kannst alle Informationen aus den oben genannten Kategorien verwenden, um einen Verkaufsplan für das neue Jahr zu erstellen. Du kannst auch einige andere E-Commerce-Kennzahlen messen, wie den Umsatz nach Produkt oder die Anzahl neuer vs. wiederkehrender Kunden.

2. Erfahre mehr über die Customer Journey 

Der „Verkaufstrichter“ ist ein Tool zur Analyse der Customer Journey ab dem Zeitpunkt, an dem die Kund:innen von einem deiner Produkte erfahren, bis zu dem Zeitpunkt, an dem sie es kaufen. Es ist hilfreich, die Phasen dieser Customer Journey zu beschreiben, damit du Möglichkeiten in Betracht ziehen kannst, diese potenziellen Kund:innen besser zu erreichen – oder sie an dich zu binden –, insbesondere wenn ihre Interaktionen in einer bestimmten Phase nachlassen. 

Stell dir deinen Shop als einen Trichter vor, der ganz oben mit dem Kennenlernen deines Shops beginnt und idealerweise mit einem Kauf endet. Die Customer Journey besteht aus fünf Teilen:

1. Hat von deinem Shop oder deinen Produkten erfahren: Das ist der Zeitpunkt, an dem Marketing zum ersten Mal jemanden beeinflussen könnte, zum Beispiel wenn diese Person einen Beitrag in Social Media sieht oder ein:e Freund:in ihr von dir erzählt.

2. Hat deinen Onlineshop besucht: Zu diesem Zeitpunkt hat jemand nach deinem Shop gesucht oder auf eine E-Mail oder einen von dir geteilten Link geklickt.

3. Hat sich ein Produkt angesehen: Ein:e potenzielle:r Kund:in befindet sich in der Überlegungs- oder Entscheidungsphase. Diese Person entscheidet nun, ob sie bei dir kaufen möchte, und vergleicht dich möglicherweise mit anderen.

4. Hat ein Produkt in den Warenkorb gelegt oder den Bezahlvorgang an der Kasse begonnen: Zu diesem Zeitpunkt sind das Kundenerlebnis und die Benutzerfreundlichkeit der Website entscheidend, damit die Person den Bezahlvorgang an der Kasse nicht abbricht.

5. Hat Produkt gekauft: Du hast dir eine:n neue:n Kund:in gewonnen. Jetzt liegt es an dir, diese Person zu einem erneuten Besuch zu bewegen.

Im Idealfall führt ein Besuch auf der Website dazu, dass mindestens ein Produkt angesehen, in den Warenkorb gelegt und schließlich gekauft wird. Aber manchmal verlassen Kund:innen den Shop während des Stöberns oder an der Kasse, weil sie abgelenkt werden oder ein Detail im Einkaufserlebnis stört.

Nimm Änderungen basierend auf den Customer Journeys vor

Sieh dir deine Website-Daten an, um herauszufinden, wann potenzielle Kund:innen deinen Trichter am wahrscheinlichsten verlassen werden. Verwende diese Daten dann, um deinen Ansatz so zu optimieren, dass deine Kund:innen den betreffenden Schritt in den meisten Fällen abschließen.

Wenn beispielsweise ein Großteil deiner Kundschaft an der Kasse deine Website verlassen, kann das daran liegen, dass der Prozess zu lang oder zu verwirrend ist oder deine Versandkosten zu hoch sind. Wenn Kund:innen auf der Landing-Page deines Shops wegklicken, könnte das daran liegen, dass die Navigation für sie schwierig ist. Viele Kaufabbrüche bei bestimmten Produkten könnten auf Preissensibilität hindeuten.

Das Menü „Verkaufstrichter-Analytics“ auf Squarespace enthält viele Daten über die Customer Journey. Über dieses Menü lässt sich nachvollziehen, bei welchen Produkten das Interesse sehr häufig zu einem Kauf führt bzw. wo die Conversion-Rate niedrig ist und es oft zu Abbrüchen kommt. So bekommst du ein Gefühl dafür, in welche Produkte du weiterhin investieren oder von welchen du vielleicht mehr herstellen solltest und welche Produkte du dir genauer ansehen musst.

Wenn du keine Kund:innen über den Trichter gewinnst, solltest du dich Folgendes fragen: 

• Ist dein Shop einfach zu navigieren? 

• Ist dein Shop so gestaltet, dass die Kund:innen sich umsehen und das finden können, wonach sie suchen? 

• Verwendest du einfache, leicht verständliche Seitennamen wie Shop und Kasse? 

• Musst du mehr oder andere Informationen zu deinem Produkt anzeigen? 

Erfahre mehr über Verkaufs- und Marketing-Trichter

3. Stütze dich auf deine Erfolge

Wenn du weißt, mit welchen deiner Produkte du die meisten Verkäufe generierst, kannst du herausfinden, was du richtig machst und womit du experimentieren kannst, um eventuell einen Vorteil zu erhalten. 

Manche Artikel verkaufen sich vielleicht besser, weil sie einfach angesagter, ungewöhnlicher oder nützlicher sind als andere. Aber bei den umsatzstärksten Produkten solltest du überlegen, ob nicht auch dein Verkaufsansatz oder deine Marketingstrategie dafür mitverantwortlich sein könnte.

Vielleicht erkennst du Muster, je nachdem, ob du mehr Zeit auf die Produktbeschreibungen oder die Produktabbildungen verwendet hast. Überprüfe, ob du die Produkte eher per E-Mail oder über eine Social-Media-Kampagne beworben hast. Waren bestimmte Rabatte oder Produktvorteile für Kund:innen interessanter als andere?

Sobald du eine Vorstellung davon hast, warum deine beliebtesten Produkte so erfolgreich sind, kannst du das auf deine gesamte Produktpalette übertragen.

4. Den Überblick über die Suchmaschinenoptimierung behalten

Einer der Vorteile des Analysetools auf Squarespace ist, dass du ein Gefühl dafür bekommst, welche Keywords die Besucher:innen auf deine Website führen. Diese können dir einen Hinweis auf weitere Suchbegriffe geben, die du in deinen Website-Text oder deine Produktbeschreibungen einbinden kannst. Überlege im Zweifelsfall, wonach jemand suchen könnte, um deine Produkte oder deinen Shop zu finden.

Du kannst auch ein Tool für die Keyword-Suche wie die SEOSpace-Erweiterung verwenden, um ein Gefühl dafür zu bekommen, für welche Suchbegriffe Shops wie deiner gelistet werden. Wähle keine Marke, die zu bedeutend ist, um vergleichbar zu sein, da viele Suchanfragen speziell nach dieser Marke erfolgen – du möchtest versuchen, bei Rankings für allgemeinere Begriffe wie „Halskette mit Edelsteinanhänger“ gelistet zu werden.

Wenn du Produkte hinzufügst oder deine Website aktualisierst, kannst du im Menü „Keywords“ nachsehen, ob sich diese Änderungen auf die Keywords auswirken, die die Leute zu deinem Shop führen.

Nutze die Zeit nach Neujahr, wenn die meisten Feiertagseinkäufe und -verkäufe beendet sind, um eine Bestandsaufnahme deiner SEO-Leistung zu machen und einen Plan für die nächsten Monate zu erstellen. Überlege, welche SEO-Best-Practices du möglicherweise nicht einhalten wirst, erstelle einen Aktionsplan und miss dann deine Leistung in den folgenden Monaten. Denk daran, dass es eine Weile dauert, bis sich SEO-Ergebnisse zeigen – miss deine Ergebnisse zunächst alle 3 Monate.

Weitere Informationen zur Optimierung deines Onlineshops für diese Weihnachtszeit findest du im Leitfaden zum Thema Weihnachtsgeschäft.

Dieser Beitrag wurde am 1. Oktober 2024 aktualisiert.