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Der durchschnittliche Bestellwert (DBW) ist der durchschnittliche Geldbetrag, den ein:e Kund:in bei jeder Bestellung in deinem Shop ausgibt. Wenn der DBW 37 € und du 80 Bestellungen in einer Woche hast, kannst du davon ausgehen, dass du mit diesen 80 Bestellungen etwa 2.960 € an Produkten verkaufst.
Es lohnt sich, den DBW für deinen Shop regelmäßig zu verfolgen, vor allem, wenn du seit einem Jahr oder länger im Geschäft bist. In der Anfangsphase eines E-Commerce-Unternehmens – wenn du noch einen Kundenstamm aufbaust und überlegst, was du verkaufen möchtest – wird dein DBW wahrscheinlich niedriger sein und von Monat zu Monat stärker variieren.
Warum ist der durchschnittliche Bestellwert wichtig?
Der DBW gibt in der Regel an, wie viele Artikel deine Kund:innen bei jedem Einkauf auf deiner Website in ihren Warenkorb legen. Je höher dein durchschnittlicher Bestellwert, desto mehr kaufen deine Kund:innen, wenn sie deine Website besuchen.
Wie viele Artikel jemand bei einem Website-Besuch kauft, kann auch zeigen, wie gut du deine gesamte Produktpalette vermarktest. Wenn du die Besucher:innen länger auf deiner Website hältst und die anderen Produkte, die du verkaufst, effektiv bewirbst, werden sie natürlich mehr in ihren Warenkorb legen. Ein höherer DBW bedeutet, dass du mehr Produkte verkaufst – und im Idealfall dadurch einen höheren Gewinn erzielst.
So berechnest du den DBW
Um deinen durchschnittlichen Bestellwert zu berechnen, dividiere den Gesamtumsatz aus einem bestimmten Zeitraum durch die Anzahl der Bestellungen, die du in diesem Zeitraum erhalten hast. Die Umsatzzahl beinhaltet in der Regel den Preis deiner Produkte zuzüglich Versand, aber keine Steuern. Dadurch ergibt sich dein DBW.
Wenn du also im Juni Produkte im Wert von 5.200 € verkauft hast (ohne Abzug deiner Betriebs- und Materialkosten) und 236 Bestellungen erhalten hast, beträgt dein DBW für Juni 5200/236 = 22,03 €.
Der DBW wird nach der Anzahl der Bestellungen und nicht nach einzelnen Kund:innen gemessen. Wenn dieselbe Person im Juni beispielsweise zwei Bestellungen aufgegeben hat, wird jede Bestellung separat in deinen durchschnittlichen Bestellwert einfließen.
Faktoren, die deinen DBW beeinflussen
Der Schlüsselfaktor für deinen durchschnittlichen Bestellwert ist der Preis deiner Produkte. Wenn du eher günstigere Produkte anbietest, hast du möglicherweise einen niedrigeren DBW. Wenn du hingegen Artikel zu einer großen Preisspanne anbietest, kann dir dein DBW Aufschluss darüber geben, ob du mehr niedrigpreisige oder mehr höherpreisige Artikel verkaufst.
Wenn du eine Rabattaktion hast, kannst du natürlich mit einem niedrigeren DBW rechnen. Wenn deine Kund:innen in der Regel nur einen Artikel kaufen, wenn sie deinen Shop besuchen, wird dein DBW näher am Preis deines beliebtesten Produkts liegen.
Möglichkeiten zur Erhöhung des DBW
Der erste Schritt, um deinen durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, ist zu verstehen, was zu deinem aktuellen DBW beiträgt. Sieh dir die Preise deiner Produkte an, deine letzten Werbeaktionen, und wie viele Artikel die meisten Kund:innen bei jeder Bestellung in ihren Warenkorb legen.
Je nachdem, was zu deinem DBW beiträgt, gibt es einige Möglichkeiten, diese Zahl zu erhöhen.
Füge höherpreisige Produkte zu deinem Shop hinzu oder ändere deine Preisstrategie.
Finde heraus, was die Verkäufe deiner beliebtesten Produkte ankurbelt, und wende es auf andere Artikel an.
Biete andere Prämien für Einkäufe an, wie Geschenke oder Treueprämien.
Investiere mehr Marketingmaßnahmen in deine höherpreisigen Produkte, um mehr Umsatz zu generieren.
Verkaufe Produkte in Bündeln.
Lege einen Mindestbestellwert für kostenlosen Versand fest.
Biete Upselling oder Cross-Selling zusätzlicher Artikel an, indem du Kund:innen ähnliche Produkte auf Produkt-Seiten zeigst.
Biete Upselling oder Cross-Selling an, indem du Kund:innen E-Mails mit Produktempfehlungen schickst.
Lies unsere Tipps zur Erhöhung der Conversion-Rate in deinem Shop
So misst und verfolgst du deinen DBW
Du kannst die in deine E-Commerce-Plattform integrierten Tools verwenden, um deinen DBW im Laufe der Zeit zu messen und zu verfolgen. Die Umsatzanalyse-Tools von Squarespace berechnen automatisch deinen DBW, sodass du Änderungen an der Zahl im Dashboard deiner Website leicht verfolgen kannst.
Wenn deine Plattform die Berechnungen nicht für dich übernimmt, solltest du deine Gesamtbestellungen und deinen Gesamtumsatz für einen bestimmten Zeitraum in deinen Analysen finden können. Dann kannst du den DBW mit der oben genannten Formel berechnen.
Wie oft solltest du deinen DBW messen?
Wie oft du deinen DBW nachverfolgst, liegt bei dir und was für deinen Shop Sinn macht. Sieh nach, wie oft sich dein DBW täglich oder wöchentlich ändert. Wenn es in diesen Zeiträumen große Änderungen gibt, könnte es sinnvoll sein, öfter vorbeizuschauen.
Wenn du dir längere Zeiträume ansiehst, kann dir das mehr Kontext geben. Du könntest zum Beispiel feststellen, dass du in der Weihnachtszeit einen höheren durchschnittlichen Bestellwert hast als in den Sommermonaten.
Ebenso ist es sinnvoll, deine Kennzahlen zu überprüfen, nachdem du Änderungen an deinem Marketing vorgenommen hast. Zum Beispiel könntest du die Auswirkungen auf deinen DBW in den Tagen und Wochen untersuchen, nachdem du eine Upsell-E-Mail gesendet hast oder nachdem du in den sozialen Medien einen Beitrag über ein neues Produkt veröffentlicht hast.
Weitere E-Commerce-Kennzahlen zum Nachverfolgen
Der DBW ist nur einer von vielen Key Performance Indicators (KPIs), die dir helfen können, deinen Onlineshop auszubauen. Natürlich solltest du die Gesamtzahl der Bestellungen, die du erhältst, sowie deine Einnahmen und Gewinne über festgelegte Zeiträume verfolgen.
Um die nützlichsten Informationen aus deinen Verkaufsdaten herauszuholen, kannst du auch diese Kennzahlen verfolgen.
Conversion-Rate: Das gibt an, wie viel Prozent der Besucher:innen deiner Website zu zahlenden Kund:innen werden.
Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC): Hier wird aufgeschlüsselt, wie viel du für Werbung oder anderes bezahltes Marketing ausgibst, um eine:n zahlende:n Kund:in zu erreichen.
Anzahl der Neu- und Stammkund:innen: Die Zahlen von Neu- und Stammkund:innen spiegeln beide den Zustand deines Unternehmens wider. Durch die Gewinnung neuer Kund:innen und die Bindung der bestehenden Kundschaft trägst du zum Wachstum deines Unternehmens bei.
Anzahl der verkauften Einheiten pro Artikel: Wenn du diese Zahl verfolgst, kannst du herausfinden, welche Produkte oder Produktarten am beliebtesten sind, damit du den Lagerbestand, die Beschaffung und das Marketing besser planen kannst.
Umsatz pro Besuch (Revenue Per Visit, RPV): Der RPV misst, wie viel Geld du durchschnittlich jedes Mal verdienst, wenn jemand deinen Shop besucht. Im Gegensatz zum DBW beinhaltet der RPV Besuche, bei denen jemand kein Geld ausgibt.
Umsatz, Gewinn und Verkäufe nach Produkt: Wie bei den verkauften Einheiten pro Artikel können dir diese Informationen bei der Entscheidung helfen, worauf du dein Budget, deine Zeit oder dein Marketing konzentrieren solltest.
Umsatz pro Traffic-Quelle: Wenn du weißt, wo die meisten deiner Käufer:innen dich finden, kannst du entweder mehr in diesen Kanal investieren oder Wege finden, die Conversion-Rate aus anderen Traffic-Quellen zu verbessern.
Rate für verlassene Warenkörbe: Dies spiegelt wider, wie viele Kund:innen deine Website verlassen, bevor sie den Bezahlvorgang abgeschlossen haben. Hohe Abbruchraten könnten bedeuten, dass deine Versandkosten oder andere Gebühren zu hoch sind.
Du musst nicht jede Zahl verfolgen, um den Überblick über dein E-Commerce-Unternehmen zu behalten. Entscheide, was deine Ziele für dein Unternehmen für einen bestimmten Zeitraum sind, etwa drei, sechs oder 12 Monate. Wähle dann ein paar KPIs aus, auf die du dich konzentrieren möchtest, um zu sehen, wie du im Vergleich zu diesen Benchmarks abschneidest, und passe deine Maßnahmen bei Bedarf an.