Fotopakete verkaufen und Kund:innen gewinnen

Erfolgreiche Kundenakquise ist sowohl für angehende als auch für erfahrene Fotograf:innen von entscheidender Bedeutung. Viele Fotograf:innen vereinbaren einmalige Termine mit Kund:innen, z. B. Familien- oder Porträtshootings, oder fotografieren bei Veranstaltungen wie Hochzeiten und Jubiläen. Um dein Geschäft am Laufen zu halten, benötigst du jedoch einen festen Kundenstamm. 

Die Kundenakquise kann harte Arbeit sein, wenn du nicht weißt, wo du anfangen sollst. Eine wichtige Strategie besteht darin, Fotopakete zu erstellen und anzubieten. Diese Taktik stellt sowohl deine Fähigkeiten in den Vordergrund als auch den Wert, den du Kund:innen bietest. 

In diesem Leitfaden erfährst du, wie du neue Kund:innen gewinnen kannst, warum es sinnvoll ist, Fotopakete anzubieten, wie du Pakete erstellst und andere wichtige Überlegungen.  

So gewinnst du neue Fotografie-Kund:innen 

Alle Inhaber:innen kleiner Unternehmen und Unternehmerinnen durchlaufen den Prozess der Akquise neuer Kund:innen. Selbst etablierte Fotograf:innen müssen ihren Ruf wahren und ihr Marketingmaterial auf dem neuesten Stand halten, um Kund:innen zu gewinnen und zu konvertieren. Eine kürzlich von Squarespace durchgeführte Umfrage ergab, dass die Akquise neuer Kund:innen eine der häufigsten Herausforderungen für Unternehmer:innen aller Art und Erfahrungsstufen ist.

Im Folgenden findest du einige der Methoden, die du ausprobieren oder auf die du zurückgreifen kannst, wenn du nach neuen Fotografie-Kund:innen suchst. 

Pflege eine Marke für dein Unternehmen

Beim Aufbau einer Marke musst du dich auf deine Nische und Ästhetik konzentrieren und herausfinden, was dich von deiner Konkurrenz unterscheidet.

Lege fest, was dein Fotounternehmen anbietet – einschließlich Spezialisierungen, die als Paket gekauft werden können – und hebe dieses Angebot hervor. Du fotografierst lieber analog als digital? Mach das bei deiner Markenführung zu einem Hauptmerkmal. 

Verwende in deinen Marketingmaterialien und online kreative Elemente wie eine einheitliche Farbpalette, Werbefotos und vergangene Shootings, um deine Marke und deine Talente zu unterstreichen. 

Erstelle eine wirkungsvolle Website 

Potenzielle Kund:innen brauchen einen Ort, an dem sie mehr über dich erfahren und entscheiden können, ob ihr gut zueinander passt. Eine Website ist ein wichtiges Instrument, um deine Marke zu repräsentieren und Kund:innen zu ermöglichen, dein Angebot zu erkunden.

Deine Website kann aktuelle Projekte, redaktionelle Inhalte oder Shootings mit Kund:innen enthalten. Jede:r Fotograf:in hat eine bestimmte Nische oder einen speziellen Stil – wie Portraitfotografie, Lifestyle oder Dokumentationen. Auf deiner Website kannst du deinen potenziellen Kund:innen das präsentieren, was dich auszeichnet. 

Nutze soziale Medien

Websites sind nicht der einzige Ort, an dem dich potenzielle Kund:innen finden. Social Media sind von Natur aus ein visueller Ort. Diese Plattformen eignen sich perfekt, um deine Arbeit zu zeigen und deine Reichweite zu vergrößern.

Fotograf:innen, die ihren Kundenstamm erweitern möchten, können sich auf Social Media etwas verspielter präsentieren. Beiträge müssen dein Angebot nicht bis ins Detail erklären, aber sie sollten zeigen, was du kannst. Veröffentliche auf dem von dir gewählten Kanal regelmäßig Beiträge. Instagram ist eine der besten Plattformen für Fotograf:innen. Hier kannst du Beiträge veröffentlichen, mit Kund:innen und Follower:innen kommunizieren und dein Netzwerk sowie dein potenzielles Publikum erweitern.

Mundpropaganda und Empfehlungen 

Mundpropaganda ist für den Erfolg eines Unternehmens unerlässlich, das gilt insbesondere für Dienstleister:innen. Bitte deine Kund:innen um Empfehlungen oder Bewertungen und ermutige sie, wenn möglich, öffentliche Bewertungen auf stark frequentierten Bewertungsseiten und in Foren zu hinterlassen. Nachdem deine Arbeit mit ihnen abgeschlossen ist, bitte sie, dich ihren Freund:innen, Familien und Kolleg:innen weiterzuempfehlen. Manche Fotograf:innen bieten Kund:innen, die sie weiterempfehlen, Rabatte oder kostenlose Zusatzleistungen an, um häufiger gebucht zu werden.

Mach Werbung für dich

Sei nicht zu bescheiden, wenn es um deine Leistungen geht. Mach Werbung für dich, wo immer du kannst, und das möglichst oft. Stelle sicher, dass die Bilder, die du als Referenzen und Beispiele für deine Arbeit veröffentlichst, sich auch als Werbung für dein Unternehmen eignen. Reposte jeden, der dich in Social Media markiert, und bitte Kund:innen oder Kolleg:innen, mit denen du zusammenarbeitest, dich zu markieren. Tu, was du kannst, um Traffic zu generieren und das Interesse der Leute an deiner Arbeit zu wecken. 

Achte darauf, alle deine Webtexte zu optimieren, damit du auch über Suchmaschinen gefunden werden kannst. Viele Leute beginnen ihre Recherche mit einer Suche. Verschaffe dir und deinem Unternehmen die Möglichkeit, auf diesem Kanal zu erscheinen, indem du relevante Keywords einbindest und dich an die Best Practices der Suchmaschinenoptimierung (SEO) hältst. 

Entwickle Systeme und Prozesse, um Kund:innen anzuziehen und zu konvertieren

Das Interesse potenzieller Kund:innen zu wecken ist eine Sache. Sie zum Konvertieren zu veranlassen, eine andere. Ein wiederholbares System zur Erstellung von Kundenangeboten, Beantwortung von Fragen, Terminbuchung und Annahme von Zahlungen spart dir Zeit und erleichtert es Kund:innen, sich für dich zu entscheiden. Folgende Tools sollten zum Einsatz kommen: 

• Inhaltsplan: Entscheide, wann und wie oft du Beiträge auf Social-Media-Kanälen veröffentlichst oder E-Mails verschickst. Diese Struktur wird dir helfen, vorauszuplanen oder Beiträge zu terminieren. 

• Benutzerdefinierte Aufnahmeformulare und Buchungstools: Verwende Aufnahmeformulare und Buchungstools, die benutzerfreundlich und an deine Bedürfnisse anpassbar sind. Du könntest beispielsweise dein Aufnahmeformular dahingehend aktualisieren, dass du Kund:innen bittest, inspirierende Fotos hochzuladen. 

• Kundenangebote: Du solltest über Vorlagen verfügen, um Angebote für Kund:innen zu erstellen. Mit einem guten Angebot kannst du auf professionelle Weise den Mehrwert präsentieren, den du bei einem Projekt oder einem Shooting bietest, und über Preise, Pakete und Richtlinien informieren. 

• E-Mail-Marketing und Folgeplan: Für den Fall, dass potenzielle Kund:innen die Kommunikation an irgendeinem Punkt abbrechen, solltest du einen Plan haben, wie du sie per E-Mail erneut ansprechen kannst. 

Warum Fotopakete anbieten?

Fotopakete sind eine gute Option, Umsatz zu generieren und deinen Kund:innen gleichzeitig die flexible Auswahl eines für sie geeigneten Dienstleistungspakets zu ermöglichen. Mit Fotopaketen können deine Kund:innen beliebte Shootings oder gelieferte Produkte ohne zusätzlichen Aufwand buchen. Es sollte klar sein, was die Pakete umfassen, damit die Kund:innen sich leicht zurechtfinden und ihre Entscheidung treffen können.

Weitere Vorteile von Fotopaketen:

• Die Kund:innen müssen weniger selbst entscheiden 

• Der Wert wird besser vermittelt

• Klare Erwartungen und klares Zeitmanagement

• Möglichkeiten für Upselling (z. B. Zusatzoptionen)

In 7 Schritten zum Fotopaket, das sich gut verkauft

Fotopakete sollten deine Kund:innen ansprechen, indem sie ihnen die Auswahl erleichtern und einander ergänzende Dienstleistungen anbieten. Damit sie sich positiv auf dein Geschäftsergebnis auswirken, musst du Pakete für potenzielle Kund:innen attraktiv gestalten. Befolge diese Schritte, um ein Fotopaket zu erstellen, mit dem du mehr Buchungen erhältst. 

1. Ermittle die Bedürfnisse deiner Kund:innen

Du wirst wahrscheinlich frühere Projekte, Kundenanfragen und deine Arbeit durchgehen, um die Details deiner Fotopakete auszuarbeiten. Frage dich, was deine Kund:innen häufig von deiner Arbeit und dir als Fotograf:in erwarten oder welche Dienstleistungen sie oft zusammen in Anspruch nehmen.

Wenn du beispielsweise Hochzeitsfotograf:in bist, könntest du Pakete anbieten, die einige der folgenden Kundenbedürfnisse erfüllen:

• Zeit (wie lange wirst du fotografieren?)

• Zweitfotograf:in oder Videografie

• Anzahl der bearbeiteten Fotos

• Online-Galerie

• Verlobungsshooting

• Hochzeitsalbum

2. Entwickle Ideen für Pakete

Welche Art von Paketen möchtest du deinen Kund:innen anbieten und wie viele? Eine gute Faustregel ist, dass deine Kund:innen drei bis fünf Pakete zur Auswahl haben sollten. Bei höherwertigen Paketen können mehrere Shootings im Preis enthalten sein. 

Die Wertigkeit deiner Pakete kann vom Thema, dem Zeitplan oder den Leistungen abhängen. Berücksichtige bei der Zusammenstellung deiner Pakete die Bedürfnisse deiner Kund:innen. 

Im Fall der Hochzeitsfotografie hast du vielleicht ein Startpaket „Ideal für kleine Hochzeiten“ mit 5 Stunden Fotografie, 250 Fotos in einer Online-Galerie und einem Verlobungsshooting. Dein Paket mit dem höchsten Preis könnte hingegen 8 Stunden Shootingzeit, mehr Fotos und eine Reihe zusätzlicher Dienstleistungen wie ein gedrucktes Hochzeitsalbum, Videografie und eine:n Zweitfotograf:in beinhalten.

3. Achte auf Vielfalt und spezialisiere dich

Kund:innen entscheiden sich unter anderem deshalb für ein Paket, weil die Auswahl unkompliziert und vielfältig ist. Wenn du beispielsweise ein Porträt-Shooting anbietest, können deine Pakete Aufnahmen in einem Studio oder an mehreren Orten beinhalten. Spezialisierst du dich auf bestimmte Arten von Portraits, die du zu einem Paket zusammenfassen könntest? Wie viele bearbeitete Fotos wirst du liefern?

Gib deinen Kund:innen bei jedem Paket klare Anhaltspunkte, die ihnen bei ihrer Entscheidung für das eine oder für das andere helfen, und vermittle den Wert dessen, was du jeweils liefern wirst. 

4. Lege die Preise fest

Die Preisgestaltung für deine Pakete spielt eine wichtige Rolle, weil die Kund:innen bei ihrer Auswahl Abwechslung und Flexibilität wünschen. Du könntest eine wertbasierte Preisgestaltung in Betracht ziehen, bei der Kund:innen je nach den enthaltenen Elementen zwischen unterschiedlichen Preisstufen wählen können.

Du kannst zum Beispiel vier verschiedene Fotopakete mit wertbasierter Preisgestaltung anbieten: Basis, Standard, Premium und Luxus. Der Basispreis würde in diesem Fall die von dir angebotenen grundlegenden Dienstleistungen abdecken sowie die benötigte Ausrüstung, alle standortbezogenen Einzelheiten wie Reisekosten oder Raummieten und die endgültigen Fotos. Setze ihn etwas höher an, um eine Gewinnspanne zu haben – rechne für den Anfang mit 5 bis 10 % –, und schon hast du einen Preis für dein Paket. Wenn du verschiedene Stufen ergänzt, kannst du die Preise entsprechend erhöhen. 

Vielleicht findest du es hilfreich, dir anzusehen, was andere Fotograf:innen in deiner Region für ähnliche Dienstleistungen verlangen, um einen Eindruck von den durchschnittlichen Preisen zu bekommen. Du solltest beim Vergleichen allerdings das jeweilige Erfahrungsniveau und andere Details berücksichtigen. 

Lies unseren Leitfaden zur Preisgestaltung von Produkten

5. Ziehe Zusatzoptionen in Betracht 

Damit alles anpassbar und individuell bleibt, könntest du Zusatzoptionen für deine Pakete anbieten. Das ermöglicht Kund:innen, gewünschte Dienstleistungen hinzuzubuchen, ohne ein für sie zu teures Paket wählen zu müssen. So kannst du zusätzliche Einnahmen generieren und gleichzeitig Optionen anbieten, die innerhalb des Budgets der jeweiligen Kund:innen liegen.

Beispielsweise könnte ein:e Kund:in ein Basispaket wünschen, das nur ein paar Stunden deiner Zeit, 100 bearbeitete Fotos und einen Link zu einer Online-Galerie beinhaltet. Du kannst in diesem Fall Staffelpreise für weitere bearbeitete Fotos anbieten. Der/die Kund:in kann dann gegen Aufpreis 50 oder 100 zusätzliche Fotos bestellen. Auf diese Weise handelt es sich immer noch um das Paket, das den Bedürfnissen des/der Kund:in insgesamt entspricht, er/sie erhält aber zusätzliche Bearbeitungen und Ausdrucke, während du vom Upselling profitierst.

6. Erstelle und designe ein leicht lesbares Paket

Man kann nicht genug betonen, dass deine Pakete leicht lesbar und gut verständlich sein sollten. Gestalte sie klar, prägnant und achte darauf, dass der Preis oder die Preisspanne deutlich erkennbar ist. Sorge für eine stets korrekte Preisgestaltung bei allen Kontaktpunkten wie Kundendokumenten, E-Mails und Websites. Diese sollten visuell ansprechend und durchgängig in deinem Markendesign gehalten sein. 

Wenn du auf deiner Webseite oder in deinem Kundenangebot mehr Platz hast, kannst du Beispielbilder einfügen, um zu veranschaulichen, was die verschiedenen Pakete bieten. Oder füge Erfahrungsberichte von früheren Kund:innen hinzu.

7. Biete die Pakete auf deiner Website an

Stelle sicher, dass du deine Fotopakete auf deiner Website gut sichtbar bewirbst und anbietest. Wähle ein Website-Template, das für Fotos und dein Portfolio optimiert ist. Überlege dir, ob du einen neuen Seitenabschnitt oder eine neue Seite hinzufügen möchtest, die sich ausschließlich mit Fotopaketen befasst.

Füge auf dieser Seite eine gut sichtbare Schaltfläche oder ein Formular hinzu, über das Besucher:innen Kontakt aufnehmen oder ein Treffen buchen können, damit sie einen Anreiz haben, sich an dich zu wenden, solange du noch im Gedächtnis bist. 

Fotografieren ist oft eine persönliche Sache. Versuche, dich mit deinen Kund:innen per Video, Telefon oder persönlich in Verbindung zu setzen, anstatt E-Mails hin und her zu schicken. Manchmal kann ein Treffen mit potenziellen Kund:innen, bei dem man ihre Bedürfnisse kennenlernt, zum Verkaufsabschluss führen. Eine direktere Art von Besprechung sorgt für eine reibungslosere Kommunikation, hilft dir, Beziehungen aufzubauen, und kann das Verständnis für die Vision der Kund:innen fördern und zeigen, ob ihr gut zusammenarbeiten könnt. 

Beispiel für Fotopakete

Fotopakete von Portraitfotograf:innen könnten beispielsweise wie folgt aussehen. Diese Pakete bieten sich für Leute an, die Einzelporträts, Paarfotos und Familienfotos machen. Idealerweise gibst du für jedes Paket eine kurze Beschreibung und einen Titel an, je nachdem, was das Paket zu bieten hat und für welche Art von Kund:innen es sich deiner Meinung nach am besten eignet.

Paket eins: 

• Kosten: 500 EUR

• Eine Person

• Ein Ort

• Eine Stunde

• 50 bearbeitete Fotos

Paket zwei: 

• Kosten: 750 EUR

• Ein bis zwei Personen

• Bis zu zwei Orte

• Zwei Stunden 

• 100 bearbeitete Fotos

• Online-Galerie 

Paket drei: 

• Kosten: 1.000 EUR

• Ein bis fünf Personen

• Bis zu zwei Orte

• Drei Stunden

• 250 bearbeitete Fotos

• Online-Galerie

Zusatzoptionen: 

• 50 bearbeitete Fotos zusätzlich: 150 EUR

• 100 bearbeitete Fotos zusätzlich: 200 EUR

• 200 bearbeitete Fotos zusätzlich: 250 EUR

• Online-Galerie: 25 EUR