Deine Zielgruppe zu kennen, ist ein wichtiger Schritt beim Aufbau einer erfolgreichen Marke oder eines erfolgreichen Unternehmens. Dein Zielmarkt oder deine Zielgruppe sind die Personen, die deine Produkte oder Dienstleistungen am ehesten erwerben wollen.
Ein Zielgruppen- oder Zielmarktprofil ist eine Sammlung deiner Recherchen zu diesen potenziellen Kund:innen, darunter:
Demografische Daten
Interessen
Kaufverhalten
Kaufkraft
Kaufhindernisse
Schmerzpunkte und mehr
Dein Zielmarktprofil hilft dir dabei, deine Vision und dein Leitbild zu definieren, deine Marke zu entwerfen und herauszufinden, wie und wann du deine idealen Kund:innen erreichst. Aber das Finden und der Aufbau deiner Zielgruppe, kann einige Arbeit erfordern. Im Folgenden stellen wir dir einige Tools und Techniken vor, mit denen du deine Zielgruppe effektiver finden kannst.
Verstehe verschiedene Arten von Zielgruppendaten
Bevor du mit der Suche nach deiner Zielgruppe beginnst, ist es wichtig zu definieren, was du über sie herauszufinden hoffst. Dies sind drei der wichtigsten Arten von Zielgruppendaten, die es zu recherchieren gilt:
1. Kaufabsicht
Die Kaufabsicht wird auch als Kunden- oder Käuferabsicht bezeichnet. Sie ist ein Messwert dafür, wie sehr eine Person geneigt ist, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu kaufen. Ist die Person auf der Suche nach Informationen? Sieht sie sich ein paar verschiedene Marken an? Hat sie gezielt nach dir gesucht, um mehr Informationen zu erhalten? Oder ist sie direkt auf eine bestimmte Produktseite gekommen, um etwas zu kaufen? Wenn du weißt, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass eine bestimmte Zielgruppe bei dir kauft, kannst du die entsprechenden Inhalte erstellen, um ihr Kaufverhalten zu fördern. Du könntest z. B. Produktvergleichsvideos erstellen, um Menschen anzusprechen, die gerade dabei sind, die Vor- und Nachteile verschiedener Marken gegeneinander abzuwägen.
2. Interessen
Wenn du weißt, welche Freizeitaktivitäten dein Publikum interessieren, kannst du es effektiver ansprechen. Stell dir zum Beispiel vor, dass die Leute, die am wahrscheinlichsten bei dir kaufen, eine bestimmte Online-Publikation lesen; vielleicht könntest du darum bitten, einen Gast-Blogbeitrag für diese Publikation zu schreiben. Oder gib etwas Geld für Werbung an bestimmten Stellen aus (z. B. auf bestimmten Websites oder Social-Media-Kanälen), die mit den Interessen deiner Zielgruppe übereinstimmen.
3. Subkultur
Die Mitglieder einer jeden Zielgruppe lassen sich in der Regel bestimmten Subkulturen zuordnen. Oder anders gesagt: Sie führen ihr Leben als Teil verschiedener, kleinerer kultureller Gruppen, die Teil der Gesamtkultur sind. Daten über Subkulturen können eine Menge über deine Zielgruppe verraten, denn sie zeigen gemeinsame Einstellungen, Verhaltensweisen, Kommunikationsstile und andere Merkmale auf. All das kann dir dabei helfen, die Art und Weise, wie du Inhalte erstellst und vermittelst, zu optimieren.
Sobald du eine klare Vorstellung davon hast, welche Art von Informationen du über deine Zielgruppe ermitteln möchtest, kannst du deine Recherchen dazu viel gezielter durchführen.
So findest du deinen Zielmarkt
Deine Zielgruppe wird durch eine Reihe gemeinsamer Merkmale definiert, z. B. wo sie einkauft, wie alt sie ist, wo sie lebt und welche Social-Media-Plattformen sie gerne nutzt. Beispielsweise könnte ein hochwertiges Töpferstudio Eigenheimbesitzer:innen in ihren 30ern und 40ern mit einem höheren Einkommen an einem beliebigen geografischen Standort ansprechen. Es gibt ein mehrere Möglichkeiten, deine Zielgruppe besser kennenzulernen.
1. Analysiere deinen bestehenden Kundenstamm
Wenn dein Geschäft bereits läuft, sind die Menschen, die bei dir gekauft haben, der aussagekräftigste Hinweis für die Eigenschaften und Verhaltensweisen deiner Zielgruppe. Solange diese Kund:innen zugestimmt haben, dass du ihre Daten auf diese Weise erfassen und nutzen darfst, ist die Analyse deiner bestehenden Kund:innen ein wichtiger erster Schritt, um deine Zielgruppe zu erweitern.
Bei deinen bestehenden Kund:innen solltest du nach folgenden Merkmalen Ausschau halten:
Demografische Profile: z. B. die Altersgruppen der Menschen, die bei dir einkaufen
Geografische Profile: Verkaufst du an bestimmten Standorten mehr als an anderen?
Häufigkeit der Website-Besuche vor dem Kauf: Musst du viel Überzeugungsarbeit leisten, bevor sie bei dir kaufen, oder ist die Navigation auf deiner Website vielleicht nicht effektiv genug?
Die Customer Journey auf deiner Website: Welche anderen Seiten haben sie besucht, bevor sie etwas gekauft haben?
Verkaufsmuster: Kaufen bestimmte Personengruppen bestimmte Arten von Produkten und Dienstleistungen?
Abgebrochene Kaufvorgänge: An welchem Punkt der Customer Journey haben aktive Kund:innen den Bestellvorgang abgebrochen und was sagt das über ihre Erfahrungen mit deiner Website aus?
Diese Art von Daten kann mit Website-Tools wie integrierten Analysen und Formularen leicht erfasst werden. Dies sind jedoch nicht die einzigen Möglichkeiten, um wichtige Informationen über deine bestehenden Kund:innen zu sammeln. Du kannst auch über Hyperlinks Umfragen in E-Mail-Kampagnen einbinden, um eingehende qualitative Daten zu sammeln, und das Feedback zu analysieren, das Kund:innen auf deinen Social-Media-Profilen hinterlassen. Jede dieser Maßnahmen trägt dazu bei, ein genaueres Bild deiner Zielgruppe für zukünftige Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu erstellen.
2. Führe eine Marktanalyse durch
Neben der Untersuchung deiner bestehenden Kund:innen solltest du auch einen Blick auf den breiteren Markt werfen, um zu sehen, wie bestimmte Zielgruppen mit Marken interagieren. Beginne mit einer Analyse deiner direkten Konkurrenz.
Besuche ihre Websites und gewinne einen Eindruck, welche beliebt und welche weniger erfolgreich zu sein scheinen. Sieh dir vor allem an, was die Leute in den sozialen Medien und auf Bewertungsportalen über sie sagen. So kannst du ihre Stärken und Schwächen herausarbeiten und ihre erfolgreichen Strategien zur Kundengewinnung übernehmen, ohne ihre Fehler zu wiederholen.
Gehe danach über deine direkten Konkurrent:innen hinaus, um weitreichendere Markttrends zu erkennen. Lies dir aktuelle Branchenstudien und Trendberichte durch und behalte auch Veröffentlichungen und Influencer:innen in deiner Branche auf Social Media im Blick, um kurze und knappe Zusammenfassungen von Branchentrends zu erhalten. Wenn du herausfindest, wie bestimmte Zielgruppen mit Marken interagieren, kannst du dich an das sich wandelnde Marktverhalten anpassen und deine Zielgruppen erfolgreicher ansprechen.
3. Führe unabhängige Recherchen durch
Eine weitere gute Möglichkeit, eine Marktanalyse durchzuführen, besteht darin, Menschen dazu anzuregen, sich auf deiner Website für kostenlose Produkt- oder Dienstleistungstests zu registrieren und im Gegenzug ihr Feedback zu geben. Dazu kannst du ein Werbe-Pop-up auf deiner Website hinzufügen und die Probephase auf deinen Social-Media-Profilen bewerben. Auf diese Weise kannst du herausfinden, welche Leute dein Angebot mögen und welche nicht. Mit diesen Informationen kannst du deine Zielgruppe weiter eingrenzen und deine Produkt- und Marketingstrategien auf deren Wünsche und Bedürfnisse ausrichten.
Je besser deine Zielmarktforschung ist, desto detaillierter kann dein Kundenprofil sein. Anhand eines aussagekräftigen Profils kannst du eine Marke aufbauen, die bei deiner Zielgruppe Anklang findet.
Was gehört in ein Zielmarktprofil?
Sobald du deine Recherche abgeschlossen hast, sollte dir dein Zielgruppenprofil helfen, Folgendes zu verstehen:
Welche Verbrauchergruppen sich für dein Produkt interessieren
Wie du Marketingbotschaften erstellst, die deine Zielgruppe ansprechen
Wie du Markentreue bei deinen Kund:innen aufbaust
Sammle deine Zielgruppenrecherche und erstelle Profile auf der Grundlage dieser Kategorien.
Demografische Daten: Dies sind statistische Daten zu Geschlecht, Alter, Wohnort, Jahreseinkommen, Sprache, Bildungsniveau, Familienstand usw. deiner Zielgruppe.
Interessen: Wenn du weißt, welche anderen Marken deine Zielgruppe mag, erfährst du viel über ihre Vorlieben. Dies wird dir auch bei der Gestaltung deiner Markenidentität helfen, sowohl was die Tonalität als auch das Visuelle angeht.
Bevorzugte soziale Medien: Wenn du weißt, welche Social-Media-Plattformen deine Zielgruppe besucht, kannst du deine Präsenz ebenfalls dort ausbauen und Inhalte veröffentlichen, um den Traffic auf deine Website zu lenken.
Kaufverhalten: Finde beispielsweise heraus, ob es sich bei deinen Zielkund:innen um Impulskäufer:innen handelt oder um Menschen, die viel Zeit damit verbringen, sich über Marken zu informieren. So kannst du deine neuen Produkteinführungen und Marketingaktivitäten entsprechend ihrem Kaufstil gestalten.
Kaufkraft: Wie viel verfügbares Einkommen hat dein Publikum? Dieses Wissen hilft dir bei der Entscheidung, ob du dein Unternehmen als Luxus-, Billig- oder Alltagsmarke positionieren möchtest.
Frustrationen: Analysiere die Schmerzpunkte deiner Kund:innen, insbesondere was bei ihren derzeitigen Kaufgewohnheiten nicht funktioniert. Wenn du weißt, wie deine Marke ihre Probleme lösen kann, kannst du den jeweiligen Markt gezielt ansprechen und die Produktentwicklung optimieren.
Kaufhindernisse: Wenn deine Zielgruppe im Moment nicht bei dir kauft, solltest du den Grund dafür herausfinden. Wenn du diese Gründe kennst, kannst du Lösungen finden, die ihnen helfen, diese Barriere zu überwinden.
Bevorzugte Arten von Inhalten: Wird dein Publikum am ehesten von Blogartikeln angesprochen? Podcasts? Oder Videos? Zielgerichtete Inhalte sind der Schlüssel dazu, Website-Besucher:innen in besonders treue Kund:innen zu verwandeln.
Tonalität: Erstelle eine Markentonalität, die die Kommunikationsweise deiner Zielgruppe widerspiegelt und sie dazu ermutigt, eine emotionale Verbindung mit deiner Marke aufzubauen. So werden passive Zielgruppen zu markentreuen Kund:innen.
Beispiele für Zielgruppen- und Käuferprofile
So segmentierst du deine Zielgruppe
Unter Marketingsegmentierung versteht man die Bildung von Untergruppen innerhalb deiner Zielgruppe basierend auf gemeinsamen Merkmalen, Vorlieben oder Verhaltensweisen. Die Segmentierung deiner Zielgruppe unterstützt dich bei der Ausrichtung deines Marketing- oder Geschäftsplans. Mit Segmenten lässt sich leichter herausfinden, wie deine Produkte oder Dienstleistungen bestimmte Personengruppen ansprechen.
Der Generationsunterschied zwischen Studierenden und Rentner:innen kann beispielsweise die Art und Weise ändern, wie mit deiner Marke interagiert und diese wahrgenommen wird. Auch wenn beide zu deiner Zielgruppe gehören, sind sie möglicherweise nicht aus denselben Gründen an deinen Produkten oder Dienstleistungen interessiert oder fühlen sich nicht von denselben Marketing- oder Produktbotschaften angesprochen. Wenn du auf die Bedürfnisse beider Segmente eingehst, kannst du effektivere Botschaften erstellen, als wenn du versuchst, ein allgemeineres Zielgruppenprofil anzusprechen.
Käuferpersönlichkeiten erstellen
Sobald du eine klare Vorstellung davon hast, wie deine Zielgruppe und Segmente aussehen, könnte es hilfreich sein, Käuferpersönlichkeiten zu entwickeln. Käuferpersönlichkeiten sind halb-fiktive Charaktere, die auf deinen Zielgruppendaten basieren. Auf diese Weise kannst du dir eine komplett realisierte Person vorstellen, wenn du Updates teilst, Markendesigns auswählst und darüber nachdenkst, für wen deine Produkte bestimmt sind.
Es geht darum zu verstehen, wie eine Käuferpersönlichkeit mit deiner Marke in Berührung kommt, welches Gefühl sie deiner Marke gegenüber entwickelt und was sie dazu bewegt, den nächsten Schritt mit dir zu gehen. Gib deinen Käuferpersönlichkeiten ihren eigenen Spitznamen oder sogar ihren eigenen Avatar. Eine Käuferpersönlichkeit könnte zum Beispiel „Sparsamer Stefan“ heißen.
Sparsamer Stefan könnte ein Mann in den 30ern mit festem Beruf und Einkommen sein, der sich gerne gründlich informiert, bevor er sein hart verdientes Geld ausgibt. Er möchte die Vorteile verstehen und sich seine eigene Meinung bilden, bevor er eine Entscheidung trifft.
Du kannst dann einige Marketingkampagnen erstellen, die sich an den Sparsamen Stefan richten und schnell die vielen Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung aufzeigen. Dein Ton ihm gegenüber sollte hilfsbereit sein und seinen Wunsch respektieren, alle Optionen in Betracht ziehen zu wollen.
Wenn du ein vollständiges Bild der verschiedenen Käuferpersönlichkeiten hast, die du ansprechen willst, kannst du treffendere Markeninhalte erstellen, die sowohl deine Kund:innen begeistern als auch ihre Bedürfnisse decken. Dies ist der Schlüssel dazu, eine der Marken zu werden, denen sie vertrauen.
Erfahre mehr über die Phasen des Marketings für deine Kund:innen
Dieser Artikel wurde am 18. März 2025 aktualisiert.