Um die Produkte oder Dienstleistungen deines Unternehmens verkaufen zu können, musst du die Personen erreichen, die sich am ehesten dafür interessieren. Die Suche und der Aufbau deiner Zielgruppe ist allerdings nicht immer einfach, vor allem dann, wenn dein Unternehmen online tätig ist und einen breiten geografischen Kundenstamm bedient. Im Folgenden stellen wir dir einige Tools und Techniken vor, mit denen du deine Zielgruppe effektiver finden kannst.
Verstehe verschiedene Arten von Zielgruppendaten
Bevor du mit der Suche nach deiner Zielgruppe beginnst, ist es wichtig zu definieren, was du über sie herauszufinden hoffst. Hier sind drei der wichtigsten Arten von Zielgruppendaten – wähle aus, über welche du zuerst mehr erfahren möchtest.
Kaufabsicht
Die Kaufabsicht wird auch als Kunden- oder Käuferabsicht bezeichnet. Sie ist ein Messwert dafür, wie sehr eine Person geneigt ist, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu kaufen. Ist die Person auf der Suche nach Informationen? Sieht sie sich ein paar verschiedene Marken an? Hat sie gezielt nach dir gesucht, um mehr Informationen zu erhalten? Oder ist sie direkt auf eine bestimmte Produktseite gekommen, um etwas zu kaufen? Wenn du weißt, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass eine bestimmte Zielgruppe bei dir kauft, kannst du die entsprechenden Inhalte erstellen, um ihr Kaufverhalten zu fördern. Du könntest z. B. Produktvergleichsvideos erstellen, um Menschen anzusprechen, die gerade dabei sind, die Vor- und Nachteile verschiedener Marken gegeneinander abzuwägen.
Interessen
Wenn du weißt, welche Art von Freizeitaktivitäten deine Zielgruppe interessiert, kannst du sie besser ansprechen. Stell dir zum Beispiel vor, dass die Leute, die am ehesten bei dir kaufen, eine bestimmte Online-Publikation lesen; vielleicht könntest du arrangieren, einen Gast-Blogeintrag für genau diese Publikation zu schreiben. Oder gib etwas Geld für Werbung an bestimmten Stellen aus (z. B. auf bestimmten Websites oder Social-Media-Kanälen), die mit den Interessen deiner Zielgruppe übereinstimmen.
Subkultur
Die Mitglieder einer jeden Zielgruppe lassen sich in der Regel bestimmten Subkulturen zuordnen. Oder anders gesagt: Sie führen ihr Leben als Teil verschiedener, kleinerer kultureller Gruppen, die Teil der Gesamtkultur sind. Daten über Subkulturen können eine Menge über deine Zielgruppe verraten, denn sie zeigen gemeinsame Einstellungen, Verhaltensweisen, Kommunikationsstile und andere Merkmale auf. All das kann dir dabei helfen, die Art und Weise, wie du Inhalte erstellst und vermittelst, zu optimieren.
Sobald du eine klare Vorstellung davon hast, welche Art von Informationen du über deine Zielgruppe ermitteln möchtest, kannst du deine Recherchen dazu viel gezielter durchführen.
Analysiere deinen Kundenstamm
Wenn dein Geschäft bereits läuft, sind die Menschen, die bei dir gekauft haben, der aussagekräftigste Hinweis für die Eigenschaften und Verhaltensweisen deiner Zielgruppe. Solange diese Kund:innen zugestimmt haben, dass du ihre Daten auf diese Weise erfassen und nutzen darfst, ist die Analyse deiner bestehenden Kund:innen ein wichtiger erster Schritt, um deine Zielgruppe zu erweitern.
Bei deinen bestehenden Kund:innen solltest du nach folgenden Merkmalen Ausschau halten:
Demografische Profile: z. B. die Altersgruppen der Personen, die bei dir kaufen
Geografische Profile: Verkaufst du an bestimmten Orten mehr als an anderen?
Häufigkeit der Website-Besuche vor dem Kauf: Musst du viel Überzeugungsarbeit leisten, bevor sie bei dir kaufen, oder ist die Navigation auf deiner Website vielleicht nicht effektiv genug?
Die Customer Journey auf deiner Website: Welche anderen Seiten haben sie besucht, bevor sie etwas gekauft haben?
Verkaufsmuster: Kaufen bestimmte Personengruppen bestimmte Arten von Produkten und Dienstleistungen?
Abgebrochene Kaufvorgänge: An welchem Punkt der Customer Journey haben aktive Kund:innen den Bestellvorgang abgebrochen und was sagt das über ihre Erfahrungen mit deiner Website aus?
Diese Art von Daten kann einfach mithilfe von Website-Tools wie integrierten Analytics und Formularen erfasst werden. Sie sind jedoch nicht die einzigen Möglichkeiten, wichtige Informationen über deine bestehenden Kund:innen zu sammeln. Du kannst auch über E-Mail-Kampagnen Links zu Umfragen erstellen, um detailliertere qualitative Daten zu sammeln und das Feedback zu analysieren, das Kund:innen auf deinen Social-Media-Konten hinterlassen. Jede dieser Taktiken hilft dir, dir ein detailliertes Bild deiner Zielgruppe für zukünftige Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu machen.
Führe eine Marktanalyse durch
Du solltest nicht nur deine bestehenden Kund:innen studieren, sondern auch einen Blick auf den breiteren Käufermarkt werfen, um zu sehen, wie bestimmte Zielgruppen mit Marken interagieren. Beginne damit, deine direkte Konkurrenz zu analysieren.
Finde heraus, wie ihre Websites aufgebaut sind, welche von ihnen finanziell erfolgreich sind und welche weniger gut abschneiden. Sieh dir vor allem an, was die Leute in den sozialen Medien und auf Bewertungsportalen über sie sagen. So kannst du ihre Stärken und Schwächen herausarbeiten und ihre erfolgreichen Strategien zur Kundengewinnung übernehmen, ohne ihre Fehler zu wiederholen.
Gehe danach über deine direkten Konkurrent:innen hinaus, um weitreichendere Markttrends zu erkennen. Lies dir alle verfügbaren, relevanten und aktuellen Branchenstudien und jeden Trendbericht durch. Behalte auch Veröffentlichungen und Influencer:innen in deiner Branche auf Social Media im Blick, um kurze und knappe Zusammenfassungen von Branchentrends zu erhalten. Wenn du herausfindest, wie bestimmte Zielgruppen mit Marken interagieren, kannst du dich an das sich wandelnde Marktverhalten anpassen und deine Zielgruppen erfolgreicher ansprechen.
Eine weitere gute Möglichkeit, eine Marktanalyse durchzuführen, besteht darin, Menschen dazu anzuregen, sich auf deiner Website für kostenlose Produkt- oder Dienstleistungstests zu registrieren und im Gegenzug ihr Feedback zu geben. Dazu kannst du ein Werbe-Pop-up auf deiner Website hinzufügen und die Testversion auf deinen Social-Media-Profilen bewerben. Auf diese Weise kannst du herausfinden, welche Leute dein Angebot mögen und welche nicht. Mit diesen Informationen kannst du deine Zielgruppe weiter eingrenzen und deine Produkt- und Marketingstrategien auf deren Wünsche und Bedürfnisse ausrichten.