Was ist Social Selling?

Der Kauf und Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen hatte schon immer eine soziale Komponente. Als Social Media aufkam und sich damit die Art und Weise, wie wir miteinander in Kontakt treten, veränderte, war es naheliegend, dass sich dies auch auf das Kaufen und Verkaufen auswirken würde. 

Aber der soziale Aspekt des E-Commerce besteht nicht nur darin, zum Online-Warenkorb zu gelangen. Es gibt digitale Communities, in denen Waren oder Dienstleistungen bewertet und beworben werden, oder in denen man sich aus gemeinsamem Interesse an einem Produkt austauscht. 

Social Selling ist ein wichtiger Faktor für Geschäftsinhaber:innen oder Unternehmer:innen. Durch die Nutzung der enormen Macht und Reichweite von Social-Media-Plattformen können Unternehmen ihre Kund:innen finden, sie mit Werbung ansprechen und mit ihnen interagieren. So können sie Kundenbeziehungen aufbauen, die über einen einzigen Kauf hinausgehen. 

Wir werden dich durch die Besonderheiten von Social Selling führen, erklären, wie es sich von Social Commerce unterscheidet und wie du Social Selling starten und deine Erfolge messen kannst. 

Einführung in Social Selling 

Social Selling ist eine Strategie, bei der Social-Media-Plattformen wie TikTok, Instagram, Facebook, LinkedIn oder Reddit genutzt werden, um Kund:innen zu finden, an die du deine Produkte oder Dienstleistungen vermarkten kannst. Social Selling ist mehr als Werbung: Im Vordergrund steht der Aufbau von Beziehungen zu Nutzer:innen, bevor versucht wird, sie in Käufer:innen zu verwandeln. Unternehmer:innen erreichen dies, indem sie eine Community mit relevanten Inhalten und Interaktion aufbauen und Vertrauen schaffen, indem sie auf die Bedürfnisse ihrer Kund:innen eingehen.

Vorteile von Social Selling

Social Selling bietet viele Vorteile – einer der wichtigsten ist der Weg zum Verkaufsabschluss. Aber Social Selling setzt eher auf Verbindungen und konzentriert sich nicht nur darauf, einen Mehrwert zu bieten, sondern will auch ein Online-Erlebnis für potenzielle Kund:innen schaffen. 

Für Firmen und Unternehmen kann Social Selling in folgenden Bereichen von Vorteil sein: 

1. Markenbekanntheit: Soziale Medien bieten eine viel höhere Obergrenze, was die Markenreichweite und Bekanntheit betrifft, als andere herkömmliche Marketingmaßnahmen. 

2. Vertrauen aufbauen: Die Erstellung nützlicher, ansprechender und informativer Inhalte schafft Vertrauen bei potenziellen Kund:innen. Es ist wahrscheinlicher, dass Menschen bei Geschäften oder Unternehmer:innen kaufen, denen sie vertrauen.

3. Kundeneinblicke: Zu den besten Komponenten von Social Media zählt die Fülle an Daten, die sie bereitstellen. So kannst du viel über dein Unternehmen, deine Kund:innen und darüber lernen, wie du in ihren Feeds auftauchst und ihre Kaufgewohnheiten beeinflusst.

Welche Plattformen eignen sich am besten für Social Selling?

Social Selling kann theoretisch auf jeder Social-Media-Plattform stattfinden. Wenn du jedoch versuchst, überall an jede:n zu verkaufen, riskierst du, dass du am Ende an niemandem etwas verkaufst. Konzentriere dich darauf, eine Marke oder Community dort aufzubauen, wo sich dein Publikum bereits aufhält.

Zum Beispiel würden Bekleidungsdesigner:innen, die sich auf einzigartige T-Shirts spezialisiert haben, auf TikTok oder Instagram ein besseres Publikum finden als auf X (ehemals Twitter) oder LinkedIn. Wenn sie Inhalte bereitstellen, die dem Format und dem Nutzertyp auf dieser Plattform entsprechen – wie z. B. Videos, die zeigen, wie man die T-Shirts stylt – kann dies zu einer besseren Conversion beim Kauf führen. 

Dies sind einige Plattformen mit jeweils anderen Publikumszusammensetzungen, die du in Betracht ziehen könntest:

• TikTok: Jüngere Generationen von Käufer:innen, wie die späten Millennials oder die Generation Z, die erzählerische oder humorvolle Videoinhalte schätzen.

• LinkedIn: Fachkräfte, die nach Dienstleistungen wie Fotografie oder Werbetexten suchen und eher Inhalte bevorzugen, die die Kompetenz eines Unternehmens unterstreichen. 

• Instagram: Nutzer:innen, denen es Spaß macht, Creator oder Unternehmer:innen mit überzeugenden Video- und Fotoinhalten oder interessanten Bildunterschriften zu entdecken.

• Facebook: Ein lokaler Online-Marktplatz für Unikate oder Nischenartikel zum Weiterverkauf von anderen Nutzer:innen.

• YouTube: Nutzer:innen, die überwiegend unter 45 sind und kurze oder lange Videoinhalte und Livestreams mögen.

So startest du mit Social Selling 

Wenn du deine Arbeit oder Produkte auf irgendeine Weise online beworben hast, hast du wahrscheinlich auch schon etwas Social Selling betrieben. Aber es gibt Taktiken und Strategien, die deine Social-Selling-Fähigkeiten ausbauen, um die Conversion oder das Kaufvolumen zu erhöhen. 

Ganz gleich, was deine allgemeinen Unternehmensziele sind – hier erfährst du, wie du mit dem Social Selling loslegen kannst. 

1. Baue deine Marke auf

Ein umfassendes Verständnis deiner Marke ist die Grundlage jeder Social-Selling-Strategie. Genauso wie es einfacher ist, eine Beziehung zu einer Person aufzubauen, wenn man sich verlässlich und konsistent verhält, hilft dir eine beständige Stimme, ein einheitliches Auftreten und eine konsistente Art und Weise, mit deinem Publikum in Kontakt zu treten, ihr Vertrauen zu gewinnen. 

Definiere deine Marke, einschließlich Farben und Schriftarten, welche Art von Bildern oder Videos du verwenden möchtest und wie du mit deinem Publikum sprechen willst. Entwickle ein Marken-Narrativ, das für dich authentisch und für dein ausgewähltes Publikum ansprechend ist. Achte darauf, dass alles, was du in den sozialen Medien postest, deinen Markenrichtlinien entspricht. 

2. Bestimme dein Publikum und pflege Beziehungen

Nicht jede Person wird Teil deiner Zielgruppe sein – und das sollte sie auch gar nicht. Einer der Hauptvorteile von Social Media besteht darin, dass du Nischen oder einzigartige Zielgruppen für dein Unternehmen erreichen kannst. 

Wenn sich ein Unternehmen auf Streetwear spezialisiert hat, wird dieser bestimmte Kleidungsstil und die Designs längst nicht für alle interessant sein. Unternehmer:innen müssen diese Community erst finden – in der Regel ausgehend von ihren eigenen Kontakten – und diese Beziehungen dann pflegen. 

In den sozialen Medien beinhaltet die Pflege von Beziehungen, auf Direktnachrichten (DMs) zu antworten, auf Kommentare zu reagieren oder sie mit „Gefällt mir“ zu markieren, einen Link in Bio zu verwenden, um E-Mail-Adressen für einen Newsletter oder E-Mail-Marketing zu sammeln und weitere Möglichkeiten zu nutzen, um persönlich in Kontakt zu treten. Wie bei jeder anderen Beziehung auch, solltest du dich von deinem Publikum und seinen Reaktionen leiten lassen, wie und wann du Kontakt aufnimmst.

3. Wähle die richtige Plattform 

Genau wie bei deinem Publikum, ist nicht jede Social-Media-Plattform für dich geeignet. Wenn du dich sehr für visuelle Inhalte interessierst, solltest du es bei Instagram oder TikTok versuchen. Wenn dein Unternehmen seine professionelle Kompetenz noch etablieren muss, könnte LinkedIn das Richtige für dich sein. 

Versuche, die Identität und das Narrativ deiner Marke mit der am besten geeigneten Social-Media-Plattform zu verbinden und konzentriere dich darauf, dein Publikum dort aufzubauen. Wenn du versuchst, auf zu vielen Plattformen gleichzeitig zu agieren, riskierst du ein geringes Engagement oder eine Verschlechterung der Qualität deiner Inhalte und der Interaktionen mit deinem Publikum. 

4. Entwickle Strategien, um Chancen zu erkennen 

Hast du schon darüber nachgedacht, mit gleichgesinnten Influencer:innen zusammenzuarbeiten? Oder eine Frage-Antwort-Runde in einem Livestream mit Kund:innen oder einer Person des öffentlichen Lebens mit einer Fangemeinde zu veranstalten? Dies sind nur einige Strategien, die jedes Unternehmen im Rahmen seines Social-Selling-Ansatzes in den sozialen Medien ausprobieren kann.

Versuche, Chancen zu erkennen, die mit deinen Social-Selling-Zielen übereinstimmen. Überlege zunächst, nach welcher Art von Inhalten potenzielle Kund:innen oder Klient:innen in den verschiedenen Bereichen des Marketing-Trichters suchen. Suchen sie nach Informationen über deine Nische oder spielen sie aktiv mit dem Gedanken, ihr Geld für etwas auszugeben?

Zum Beispiel könnte ein auf Freelancer spezialisierter Karriere-Coach Illustrator:innen oder Grafikdesigner:innen, denen er folgt, bitten, gemeinsam an Inhalten zu arbeiten, die häufig gestellte Fragen seines Publikums beantworten. Oder er könnte das Publikum eines Influencers durch Cross-Promotion ansprechen, um Leute zu erreichen, die nach seinen Dienstleistungen suchen. 

5. Poste regelmäßig und passe Beiträge anhand der Ergebnisse an

Ein Publikum aufzubauen erfordert Geduld und Beständigkeit. Lass dich nicht entmutigen, wenn es eine gewisse Zeit des regelmäßigen Postings bedarf, bis du reges Engagement verzeichnest. Setz dir selbst eine Probefrist – sagen wir drei bis sechs Monate – und plane, in dieser Zeit regelmäßig Beiträge zu posten. Prüfe dann die Resonanz und Daten aus dieser Zeit, um ein Gefühl dafür zu bekommen, welche Inhalte bei deinem Publikum ankommen.

Es gibt einige spezielle Tools, die dir helfen können, Inhalte zu erstellen und deine Ergebnisse zu messen.  Überlege dir nach deiner Probephase, welche Arten von Inhalten du regelmäßig erstellst und ob Tools dich effizienter machen könnten. Vielleicht benötigst du Hilfe bei der Videobearbeitung oder beim Hosting. Oder im Bereich Audio, weil du dich mit einem Podcast versuchen willst.

Erfolgsmessung von Social Selling 

Unternehmen haben mehrere Möglichkeiten, zu messen, wie erfolgreich ihre Social-Selling-Bemühungen sind. Einige Messgrößen, wie zum Beispiel die Markenbekanntheit, sind schwieriger nachzuverfolgen, aber Interaktionsdaten können dazu beitragen, ein besseres Gefühl dafür zu bekommen. 

Ziehe die folgenden Methoden in Betracht, um zu messen, wie gut du dein Unternehmen in den sozialen Medien vermarktest.

• Social-Selling-Index: Der Social-Selling-Index von LinkedIn ist ein hilfreiches Tool, um deine soziale Präsenz auf der Plattform zu beurteilen. Er misst, wie effektiv deine Markenpräsenz ist und wie gut du dein Publikum täglich ansprichst.

• Website-Traffic: Jedes Unternehmen profitiert davon, eine Website zu haben. Wenn Nutzer:innen in sozialen Medien auf den Link zu deiner Website klicken, ist das ein positives Zeichen. Es bedeutet, dass sie sich mit deiner Marke auseinandersetzen und in ihre Beziehung zu ihr investieren.

• Geschäftsziele: Lege anhand einer Reihe von Zielen für einen bestimmten Zeitraum fest, wie Erfolg für dich aussieht. Beispielsweise kannst du über ein Quartal gerechnet die Conversion messen, z. B. Neukund:innen oder mehr Verkäufe. Wenn diese Zahlen im Vergleich zu einem Zeitraum ohne Social Selling oder zu einem vorangegangenen Quartal höher sind, dann ist das ein Zeichen dafür, dass dein Ansatz funktioniert.

• Engagement: Ein Kommentar, ein „Gefällt mir“ oder eine Direktnachricht sind alles Arten von Social-Media-Engagement. Engagement – oder Interaktion mit Kund:innen – sind entscheidend, um den Erfolg von Online-Inhaltstypen zu messen. Du kannst wertvolle Informationen daraus ableiten, was du deinem Publikum bieten solltest, je nachdem, ob es sich damit auseinandersetzt.