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Entscheidend für die Erstellung und Vermarktung von Online-Kursen ist die Verkaufsstrategie, mit der du sie potenziellen Kund:innen anbieten willst. Es ist wichtig, einen Lehrplan zu entwickeln, der begeistert und mitreißt, deine Vordenkerrolle etabliert und deine Marke aufbaut. Noch wichtiger ist es allerdings, dafür zu sorgen, dass Interessierte deinen Lehrplan auch zur Kenntnis nehmen. Denn was ihnen nicht bekannt ist, können sie auch nicht kaufen.
Hier erfährst du, wie du einen Online-Kurs verkaufst.
Identifiziere deine potenziellen Kund:innen
Mach dich als Erstes mit deiner Zielgruppe vertraut. Wenn du genau weißt, was Menschen bei dir lernen möchten, kannst du deine Kurse und Inhalte auf ihre Bedürfnisse zuschneiden und mehr Interessierte ansprechen und begeistern.
Wenn du dich mit deinen potenziellen Kund:innen beschäftigst, erhältst du jede Menge Informationen, die du auch für deine Verkaufsstrategie nutzen kannst. Berücksichtige dabei Folgendes:
Demografische Daten: Wenn du das Alter, die ethnische Zugehörigkeit, das Geschlecht, den Familienstand und das Einkommen deines Zielpublikums kennst, kannst du deine Marketingmaßnahmen optimierter gestalten.
Persönlichkeitsprofil: Wie kommuniziert deine Zielgruppe und auf welchem Wege möchte sie Informationen erhalten? Wenn du das weißt, kannst du deine Botschaft besonders ansprechend formulieren.
Problembereiche: Welche Probleme kannst du im Leben deiner potenziellen Kund:innen durch deine Kurse lösen?
Keywords: Untersuche, welche Suchbegriffe deine Besucher:innen verwenden und integriere sie in deine Website-Inhalte. Mit einer guten SEO-Strategie kannst du die Transparenz deiner Kurse in den Suchmaschinenergebnissen erhöhen.
Squarespace-Websites verfügen über Analysetools, mit denen du wichtige Informationen über Benutzer:innen herausfinden kannst. Du kannst sowohl die Conversion-Rate als auch umfassende Daten darüber auswerten, an welchen Stellen die Kund:innen ihre Einkäufe abbrechen und den Warenkorb verlassen. So kannst du entsprechende Anpassungen vornehmen, um sie zum Kauf zu bewegen.
Finde heraus, wo sich deine Zielgruppe aufhält
Es ist hilfreich zu wissen, wo und wann potenzielle Kund:innen ihre Zeit online verbringen. Ein Yoga-Fan verbringt vielleicht jede Woche Stunden damit, auf Instagram nach tollen inspirierenden Inhalten zu suchen, ist aber nur selten auf Facebook. Jemand, der im Beruf eine empathischere Führungskraft werden möchte, hält sich eher bei LinkedIn auf und klickt nie auf einen YouTube-Link. Darüber hinaus suchen manche vielleicht nur morgens nach Inhalten, während andere vor allem abends aktiv sind.
Mithilfe von Website-Analytics kannst du deine Kurse strategisch bei bestimmten Zielgruppen, auf bestimmten Plattformen und zu bestimmten Tageszeiten bewerben. Wenn du noch keine Website hast, kannst du auch die Zielgruppen der Konkurrenz ermitteln, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wo sie sich am meisten aufhalten.
Formuliere deine Verkaufsbotschaft
Wenn du eine überzeugende Verkaufsbotschaft für deine Lerninhalte erarbeitest, schaffst du beste Voraussetzungen dafür, dass sich die Personen, die sie sehen, auch darauf reagieren.
Wenn sich deine Kurse an Anfänger:innen richten, solltest du in deinen Marketing- und Vertriebsaktivitäten darauf hinweisen, dass keine Vorkenntnisse erforderlich sind oder dass die Teilnehmer:innen etwas Neues erlernen werden. Wenn sich deine Kurse an Personen richten, die ihr Wissen vertiefen möchten, solltest du das auch durch deine Sprache und deine Botschaften deutlich zum Ausdruck bringen.
Führe A/B-Tests durch, um die Konversionsrate zu maximieren
Ein A/B-Test ist ein Test, bei dem du zwei Versionen derselben Werbeaktion laufen lässt und bestimmte Elemente austauschst, um zu sehen, welche Kombinationen am erfolgreichsten sind.
Angenommen, du erstellst eine E-Mail-Kampagne für einen deiner Kurse, die sich auf eine bestimmte Botschaft konzentriert. Nun stell dir vor, du würdest eine andere E-Mail verfassen, die denselben Kurs bewirbt, aber mit einer anderen Botschaft und in einem anderen Tonfall. Anhand von Kennzahlen wie Öffnungs- und Klickraten kannst du die Performance der jeweiligen Kampagne analysieren und herausfinden, welche bei deiner Zielgruppe besser angekommen ist.
Möchtest du A/B-Tests für Social Media-Nachrichten durchführen? Du kannst zwei Schulungsvideos produzieren, von denen eins länger ist als das andere. Wenn du beide gleichzeitig laufen lässt und sie auf derselben Social-Media-Plattform bewirbst, kannst du ermitteln, welche Videolänge potenzielle Kund:innen eher anspricht.
Analysiere die Kampagnen-Performance
Bei jeder Kampagne solltest du zunächst dein Ziel festlegen. Sollen mehr Leute von deinen Kursen erfahren, auf deine Werbeinhalte und kostenlosen Kurse zugreifen, sich in deine Mailingliste eintragen, für einen deiner Workshops bezahlen oder etwas anderes machen?
Bestimme nun die Kennzahlen, mit denen du den Erfolg messen möchtest. Klicks, Impressionen und die Click-Through-Rate (CTR) zeigen dir, wie viele Personen auf deine Kurse aufmerksam geworden sind. Kommentare in den sozialen Medien, geteilte Inhalte und die Verweildauer auf deinen Kursseiten zeigen, ob jemand sich angesprochen fühlt und Interesse zeigt. Wenn sich jemand für einen Newsletter anmeldet, bedeutet das, dass es neue Interessenten gibt (Lead-Generierung). Die Verkaufszahlen deiner Workshops geben Aufschluss über die Conversion: Also der Moment, in dem Interessierte zu Kund:innen werden.
Wenn du weißt, wie deine Kampagnen abschneiden, kannst du die Stärken und Schwächen deiner Verkaufsstrategie besser einschätzen und sie im Laufe der Zeit entsprechend anpassen.
Dieser Beitrag wurde am 21. August 2023 aktualisiert.