So erstellst du Käuferpersönlichkeiten für dein Business

Hast du manchmal das Gefühl, dass deine Marketingaktivitäten wie Dart mit verbundenen Augen sind? Das ist ein ziemlich verbreitetes Gefühl bei Geschäftsleuten, besonders bei Soloselbstständigen oder Kleinunternehmer:innen. Der Schlüssel, um etwas Licht auf deine idealen Kund:innen zu werfen und wie du sie erreichen kannst, ist zu verstehen, wer sie wirklich sind. 

An dieser Stelle kommen die Kundenpersönlichkeiten ins Spiel. Diese quasi fiktiven Profile geben deiner Zielgruppe einen Namen, ein Gesicht und eine Persönlichkeit und helfen dir dabei, Botschaften zu verfassen, die wirklich ankommen. 

Aber was genau sind Käuferpersönlichkeiten und wie können sie dein Marketing verbessern? Lass uns in dieses oft übersehene Marketinginstrument eintauchen und untersuchen, wie Kundenpersönlichkeiten effektiv erstellt und eingesetzt werden können. 

Was ist eine Käuferpersönlichkeit?

Eine Käuferpersönlichkeit ist deine Geheimwaffe, um deine Zielgruppe zu verstehen und mit ihr in Kontakt zu treten. Es ist eine halbfiktive Darstellung deiner idealen Kund:innen, basierend auf echten Daten und Marktforschung. Stell es dir als eine detaillierte Charakterskizze der Kund:innen vor, mit denen du Geschäfte machen möchtest, die dir hilft, deine Marketingaktivitäten mit klarem Fokus anzupassen.

Die Anatomie einer Kundenpersönlichkeit

Deine Käuferpersönlichkeit ist viel mehr als eine vage Vorstellung von deinen Kund:innen — es ist ein umfassendes Portrait, das Folgendes beinhalten kann:

• Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung und Standort

• Werte, Ziele, Herausforderungen und Problembereiche

• Kaufgewohnheiten, bevorzugte Kommunikationskanäle und Entscheidungsprozesse

Indem du tief in diese Details eintauchst, entwickelst du ein leistungsstarkes Tool, das dich durch deine gesamte Marketingstrategie führt.

Warum Käuferpersönlichkeiten wichtig sind

Kundenpersönlichkeiten sind die vielleicht wichtigste Marketingmethode, die du verwenden kannst. Kurz gesagt, helfen sie dir dabei:

1. Zielgerichtetere und relevantere Nachrichten zu erstellen

2. Dein Marketingbudget effektiver zu verteilen

3. Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die dein Publikum wirklich ansprechen

Mit anderen Worten, eine Käuferpersönlichkeit kann dir bei der Entscheidung helfen, wie du mit potenziellen Kund:innen sprichst, worüber du sprichst, wo du sie erreichst und wie du etwas kreierst, das sie wirklich wollen. Wenn du all diese Details richtig machst, wird das zum Wachstum deines Unternehmens beitragen.

Eine gute Sache, die du im Hinterkopf behalten solltest: Es geht nicht darum, jeden zu erreichen, es geht darum, die richtigen Leute mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit zu erreichen. Deine Käuferpersönlichkeit ist dein Leitstern, der Kompass, der dich auf Kurs hält. Schauen wir uns genauer an, warum Kundenpersönlichkeiten wichtig sind.

Warum Käuferpersönlichkeiten für Marketing erstellen?

Stell dir eine Kundenpersönlichkeit als eine Quelle der Wahrheit vor, auf die du vor jeder Geschäftsentscheidung zurückgreifen kannst. Klare Käuferpersönlichkeiten stellen sicher, dass du in der Nähe deiner Zielgruppe bleibst und dem, was ihr wichtig ist, was dein Geschäft und dein Marketing stärkt. 

Laserscharfes Targeting

Wenn du Käuferpersönlichkeiten erstellst, kannst du deine idealen Kund:innen mit nahezu punktgenauer Präzision ausfindig machen. Anstatt ein breites Netz zu werfen und auf das Beste zu hoffen, kannst du deine Marketingmaßnahmen so anpassen, dass du direkt die Leute ansprichst, die am ehesten bei dir kaufen würden. 

Zum Beispiel berichteten einige erfolgreiche Unternehmer:innen auf Squarespace in Interviews, dass Nischenforen oder persönliche Interaktionen erfolgreicher sind, um ihr Geschäft auszubauen, sie aber schon jede Menge für SEO-Optimierung ausgegeben hatten, bevor ihnen das klar wurde. Ein gezielter Ansatz spart dir nicht nur Geld, sondern steigert auch deinen Umsatz und deine Kundenbindung erheblich.

Verbessertes Kundenverständnis

Wenn du Käuferpersönlichkeiten entwickelst, musst du dich in die Lage deiner Kund:innen versetzen. Du erhältst dadurch unschätzbare Einblicke in ihre Probleme, Motivationen und Entscheidungsprozesse. Dieses tiefe Verständnis ermöglicht es dir, Botschaften zu verfassen, die auf persönlicher Ebene ankommen und deine Marke einprägsamer und vertrauenswürdiger machen. Wenn dein Publikum das Gefühl hat, dass du seine Bedürfnisse verstehst und es dir wichtig ist, es anzusprechen, ist es wahrscheinlicher, dass sie zu Kund:innen oder Klient:innen werden.

Optimierte Inhaltserstellung

Hattest du je mit einer Schreibblockade bei der Erstellung von Inhalten zu kämpfen? Käuferpersönlichkeiten können da helfen. Mit einem klaren Bild deiner Zielgruppe wirst du es viel einfacher finden, relevante, attraktive Inhalte zu erstellen, die direkt auf ihre Interessen und Anliegen eingehen.

Mache diese Recherche und überlege, welche Fragen du für sie beantworten oder durch welche du sie führen könntest. Dann wende dein Wissen darüber, wie und wo sie Informationen erhalten möchten, dafür an, diese Themen in Inhalte umzuwandeln. Das spart nicht nur Zeit, sondern macht deine Content-Marketing-Bemühungen effektiver und wirkungsvoller.

Wie du Käuferpersönlichkeiten für dein Unternehmen verwenden kannst

Nehmen wir an, du besitzt ein Landschaftsbauunternehmen. Du hast eine kleine, aber starke Crew von Mitarbeitern, die dafür sorgen, dass die großen Gärten und Ladengrundstücke der Kund:innen sauber und schön sind, und eine Website mit Dienstleistungen, Preisen und Kundenreferenzen. Aber das tägliche Marketing, der Vertrieb und der Kundenservice liegen bei dir als Geschäftsinhaber. Kundenpersönlichkeiten können dir das Leben in all diesen wichtigen Bereichen erheblich erleichtern. 

Marketing

Mit einer fein abgestimmten Käuferpersönlichkeit kannst du anfangen, so zu kommunizieren, wie es dein Publikum wirklich anspricht. Beim Beispiel der Landschaftsgestaltung könnte es sich bei der Käuferpersönlichkeit um vielbeschäftigte, gehobene Kund:innen handeln, die nicht die Zeit, Erfahrung oder Fähigkeit zur Landschaftsgestaltung haben, aber über ausreichende Geldmittel verfügen, die sie für die Verschönerung ihrer Umgebung ausgeben können. 

Mit dieser Kundenpersönlichkeit wirst du in der Lage sein:

• Erstelle Inhalte, die sich mit ihren spezifischen Herausforderungen befassen: „Gewinnt das Unkraut die Oberhand? Wir können Ihren Außenbereich in eine Oase verwandeln.“

• Verwende die Terminologie und den Ton, der sie anspricht: „Ihr Ladengrundstück ist Ihr roter Teppich. Wir helfen Ihnen, für Ihre Kund:innen den grünen Teppich auszurollen.“

• Hebe die Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung hervor, die für sie am wichtigsten sind: „Wir halten dein Zuhause oder Geschäft grün und sauber — damit du es nicht musst.“

• Entscheide, worauf du deinen Marketingfokus richten möchtest: Vielbeschäftigte Kund:innen reagieren vielleicht besser auf E-Mails, in denen sie Nachrichten einfach für später speichern können, oder auf Empfehlungen per Mundpropaganda, die sicherstellen, dass sie für ihr Geld gute Ergebnisse erhalten.

Dieser personalisierte Marketingansatz kann einen großen Unterschied bei der Kundengewinnung ausmachen, da Menschen eher auf Nachrichten antworten und sich daran erinnern, wenn sie das Gefühl haben, sie würden direkt angesprochen.

Vertrieb und Kundenservice 

Es gibt noch andere wichtige Bereiche deines Unternehmens, in denen Käuferpersönlichkeiten dir helfen können. Zum Beispiel weiß das Landschaftsbauunternehmen, dass seine Zielkund:innen Haus- und Geschäftsinhaber sind, die Geld für professionelle Landschaftsgestaltung ausgeben können, aber wenig Zeit oder Lust haben, es selbst zu tun. Daher kann sich der Verkaufsansatz auf die Probleme der Käuferpersönlichkeiten konzentrieren: ein großer Garten, der ständig gepflegt werden muss, oder ein Ladengrundstück, das für Kund:innen einladend aussehen muss.

Daher können Lösungen angeboten werden, die den Mangel an Zeit und Fachwissen ihrer Käuferpersönlichkeit ansprechen. Das können geplante Pflegearbeiten nach dem Motto „Einmal bestellt, läuft immer“ sein, hochwertige Produkte und eine erfahrene Crew und warum es sich lohnt, dafür Geld auszugeben.

Außerdem kann der Kundenservice maßgeschneiderter werden, wenn du weißt, wie du mit deinen Kund:innen sprechen musst. Käuferpersönlichkeiten helfen dir, Folgendes zu verstehen:

• Erwartungen: „Wir sind auf fachkundige, zuverlässige Dienstleistungen im Bereich Landschaftsgestaltung spezialisiert.“

• Präferenzen: „Wir verwenden nur die besten Pflanzenprodukte.“

• Beweggründe: „Wir verhelfen deinem Garten oder Geschäft zu einem guten Aussehen, damit du gut aussiehst.“ 

Jeder dieser Punkte hilft dir, die Antworten und Lösungen zu liefern, nach denen die Kund:innen suchen.

Produktentwicklung

Käuferpersönlichkeiten sind nicht nur für Marketing und Vertrieb gedacht. Sie können auch deinen Produktentwicklungsprozess verändern. Wenn du die Bedürfnisse und Vorlieben deiner Kund:innen verstehst, kannst du Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, die ihre Probleme wirklich lösen. Dieser kundenorientierte Ansatz führt zu höheren Zufriedenheitsraten und letztlich zu einer verstärkten Kundenbindung.

Profi-Tipp: Es ist zwar verlockend, für all deine Angebote dieselben Käuferpersönlichkeiten zu verwenden, aber das ist nicht immer der beste Ansatz. Verschiedene Produkte oder Dienstleistungen könnten unterschiedliche Arten von Kund:innen anziehen. Und es kann auch Überlappungen geben.

Beginne damit, die spezifischen Bedürfnisse und Probleme für jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die du anbietest, zu untersuchen. Wenn du signifikante Unterschiede feststellst, solltest du erwägen, separate Käuferpersönlichkeiten zu erstellen. Wenn es erhebliche Überlappungen gibt, kannst du möglicherweise dieselben Käuferpersönlichkeiten mit kleineren Anpassungen verwenden.

Erstellen detaillierter Käuferpersönlichkeiten

Die Entwicklung einer Käuferpersönlichkeit ist keine einmalige Aufgabe — es ist ein fortlaufender Prozess mit ständiger Verfeinerung. Hier findest du eine schrittweise Anleitung, wie du umfassende Käuferpersönlichkeiten erstellen kannst, die deine Marketingaktivitäten steuern.

1. Sammle viele Daten

Sammle zunächst so viele Daten wie möglich über deine bestehenden Kund:innen und deine Zielgruppe. Nutze eine Mischung aus quantitativen und qualitativen Recherchemethoden:

• Analysiere deine Kundendatenbank

• Führe Umfragen und Interviews durch 

• Überprüfe die Interaktionen in den sozialen Medien

• Untersuche Website-Analytics

Je mehr Informationen du sammelst, desto genauer und nützlicher werden deine Käuferpersönlichkeiten sein. Zum Beispiel können Interviews und Umfragen besonders aufschlussreich sein, um deine Käuferpersönlichkeiten zu erstellen. Hier einige Fragen, die du stellen könntest:

• Was motiviert deine Kund:innen, Produkte oder Dienstleistungen wie deine zu kaufen

• Was sind sie bereit, dafür zu zahlen

• Mit welchen Marken in deinem Markt interagieren sie

• Welche Verbesserungen oder Innovationen würden sie gerne sehen

• Wo erhalten sie Informationen über Dienstleistungen wie deine 

Ihre Antworten können dir helfen, die Art des Marketings und die Produkte zu finden, nach denen sie suchen.

Profi-Tipp: Lass dich von fehlenden Daten nicht davon abhalten, loszulegen. Beginne mit den Informationen, die du hast, auch wenn es sich nur um fundierte Vermutungen handelt, die auf deiner Erfahrung oder deinen Freunden und Verbindungen basieren, von denen du denkst, dass sie zu deinem Kundenprofil passen.

Je mehr Daten du durch Kundeninteraktionen, Umfragen und Analysen sammelst, mit desto mehr Daten kannst du deine Käuferpersönlichkeiten verfeinern. Denk daran, unvollkommene Käuferpersönlichkeiten sind besser als gar keine. Sie werden dir trotzdem wertvolle Einblicke und Hinweise für deine Marketingbemühungen geben.

2. Identifiziere gemeinsame Merkmale

Sobald du deine Daten gesammelt hast, suche nach Mustern und Gemeinsamkeiten. Gruppiere ähnliche Merkmale, um unterschiedliche Profile von Käuferpersönlichkeiten zu erstellen. Einige davon haben wir bereits erwähnt, aber du solltest auch folgende Faktoren berücksichtigen:

• Demografie (Alter, Geschlecht, Standort)

• Berufliche Rollen und Verantwortlichkeiten

• Psychografie (Werte, Ziele und Herausforderungen)

• Kaufverhalten und Präferenzen

Denk daran, du erstellst nicht nur eine Liste von Attributen, sondern malst ein Bild von einer realen Person, die für einen Teil deines Publikums steht.

3. Erwecke deine Käuferpersönlichkeiten zum Leben

Jetzt ist es an der Zeit, deine Daten in nachvollziehbare menschliche Käuferpersönlichkeiten umzuwandeln. Gib jeder Käuferpersönlichkeit einen Namen, ein Gesicht (wir empfehlen die Verwendung von Agenturbildern) und eine Hintergrundgeschichte. Schreib eine kurze Erzählung, die ihr tägliches Leben, ihre Sehnsüchte und ihre Probleme beschreibt. Dieser Schritt hilft dir, dich in die Käuferpersönlichkeit hineinzuversetzen und ihre Perspektive zu verstehen.

Profi-Tipp: Erstelle ein Käuferpersönlichkeit-Template, die alle relevanten Informationen in einem leicht lesbaren Format enthält. Das könnte eine Tabelle, eine Infografik, eine Präsentation oder eine andere Art sein, die Eigenschaften der Käuferpersönlichkeit zu visualisieren, zu organisieren und zu synthetisieren. Das gewährleistet Konsistenz in deinen Käuferpersönlichkeiten und macht es einfacher, sie zu referenzieren.

4. Bestätigen und verfeinern

Deine Käuferpersönlichkeiten sind nicht in Stein gemeißelt. Halte deine Käuferpersönlichkeiten aktuell, wenn sich dein Markt weiterentwickelt und dein Unternehmen wächst. Wenn du sie in deinen Marketingaktivitäten verwendest, überprüfe kontinuierlich ihre Genauigkeit und nimm Verbesserungen vor. Während du weiterhin mit Kund:innen interagierst, zeichne ihre Eindrücke und Reaktionen auf. Wenn du Vertriebs- und Kundendienstmitarbeiter hast, die mit deinen Kund:innen sprechen, bitte sie um Feedback. Eine jährliche Bewertung ist eine gute Faustregel, aber wenn du häufigere Veränderungen im Verhalten deiner Käufer:innen feststellst, warte nicht — sieh dir deine Käuferpersönlichkeiten früher an.

Beispiele für Käuferpersönlichkeiten-Templates

Du hast die demografischen Daten synthetisiert. Du hast Umfragen oder Fragebögen durchgeführt. Du hast Recherchen durchgeführt. Jetzt ist es an der Zeit, ein Template zu erstellen, das du für eine oder mehrere Käuferpersönlichkeiten verwenden kannst. Am Beispiel der Landschaftsbaufirma, lässt sich veranschaulichen, wie ein effektives Template für eine Kundenpersönlichkeit aussehen könnte.

Name: Hausbesitzerin Henriette 

• Profil: Eine erfolgreiche Fachfrau im Alter von 35 Jahren mit einem vollen beruflichen und sozialen Terminkalender, die an den Wochenenden gerne Gäste empfängt

• Prioritäten: Sie hat ein wunderschönes Zuhause und ihr weitläufiger Garten und ihre Terrasse sollen makellos gepflegt sein, damit sie Leute zu sich einladen kann, wann immer sie will, und sie möchte immer darauf vertrauen können, dass ihr Grundstück perfekt aussieht. 

• Das Problem: Henriette weiß nicht viel über Gartengestaltung, schaut sich aber gewissenhaft Heimwerkerprogramme an, ist umweltbewusst und verlässt sich auf Experten, die sich um die Anpflanzung und Pflege einheimischer, dürreresistenter Pflanzen kümmern. 

Name: Geschäftsinhaber Bodo

• Profil: Ein 68-jähriger, erfolgreicher Ladenbesitzer mit einem Ladengrundstück, das gestaltet und wöchentlich gepflegt werden muss, der bereit ist, in hochwertige Pflanzen und Zubehör wie Wasserspiele zu investieren

• Prioritäten: Er braucht eine Firma, der er vertrauen kann, seine Vision für sein Ladengrundstück zu verstehen und die Pflanzen, das Layout und die Architektur, die er vorgibt, umzusetzen.

• Problem: Bodo ist selbst Hobbygärtner und kennt sich mit Werkzeugen und Produkten aus, hat aber weder die Zeit noch die körperliche Fähigkeit, das Grundstück selbst zu gestalten. 

Wie viele Käuferpersönlichkeiten benötigst du?

Die Antwort hängt letztlich von deinem Unternehmen ab. Die meisten Marken erstellen in der Regel 3—5 Käuferpersönlichkeiten, wobei Soloselbstständige oder Inhaber von Kleinstunternehmen möglicherweise weniger benötigen . Der Schlüssel ist, dass du dich auf deine wichtigsten Kundensegmente konzentrierst sowie die Produkte oder Dienstleistungen, die du anbietest. Übertreibe es nicht, indem du Dutzende von Käuferpersönlichkeiten kreierst — das wird die Dinge nur komplizieren. Beginne mit deinem Kernpublikum und erweitere es bei Bedarf.

Die Zeit, die du in die Erstellung von Kundenpersönlichkeiten investierst, ist den Ertrag wert, den du erhältst, wenn du weißt, wer deine Käufer:innen sind, was sie motiviert, wie du sie am besten erreichen kannst und wie du sie dazu bringen kannst, wiederzukommen.