So nutzt du Kundensegmentierung für dein Unternehmen

Viele Inhaber:innen kleiner Unternehmen senden an alle auf ihrer Kundenliste dieselbe Nachricht. Dieser Ansatz hat aber einen Haken: Verschiedene Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse, Ziele und Kaufgründe. Mit der Zeit werden viele deiner Kunden deine Nachrichten einfach ignorieren, weil diese für sie nicht relevant sind. Das führt zu Abmeldungen und beeinträchtigt dein Wachstum.

Kundensegmentierung ändert diese Dynamik, indem sie dir hilft, zielgerichtete Botschaften zu verfassen, die bei bestimmten Kundengruppen Anklang finden. Anstatt alle auf einmal anzusprechen, kannst du Nachrichten senden, die auf sehr spezifische Bedürfnisse eingehen.

In diesem Leitfaden erfährst du, was Kundensegmentierung für kleine Unternehmen eigentlich bedeutet, warum sich die Mühe lohnt und wie du damit anfängst.

Was ist Kundensegmentierung?

Stell dir vor, der einzige Weg, um Umsatz zu machen, wäre noch der altmodische Anruf bei den Kund:innen. Wenn du dabei allen das Gleiche erzählen würdest, würden die meisten wahrscheinlich einfach auflegen. Besser wäre es, wenn du vorab herausfindest, wer die einzelnen Kund:innen sind, was sie in der Vergangenheit bei dir gekauft haben und was sie dazu bringen könnte, erneut bei dir zu kaufen.

Die Kundensegmentierung überträgt diese Strategie auf Hunderte oder Tausende von Kund:innen. Du kannst deine Nachrichten effektiver gestalten, indem du Kund:innen anhand gemeinsamer Merkmale in Gruppen einteilst – zum Beispiel, welche Produkte sie gekauft haben oder wie oft sie deine E-Mails öffnen.

Du kannst Bestandskund:innen oder deine gesamte Zielgruppe segmentieren:

• Bei der Zielgruppensegmentierung werden alle Personen segmentiert, die an deinem Unternehmen interessiert sein könnten: Website-Besucher:innen, Abonnent:innen in Social Media, E-Mail-Abonnent:innen und Leute, die noch nichts gekauft haben.

• Die Kundensegmentierung konzentriert sich auf Personen, die bereits bei dir gekauft haben, und betrachtet, was sie gekauft haben und wie sie sich verhalten.

Beide Ansätze sind hilfreich für dein Unternehmen, und du brauchst auch nicht gleich Tausende von Personen, um loszulegen. Schon mit ein paar Dutzend Kund:innen kannst du Gruppen erstellen, die dein Marketing effektiver machen.

Hier sind einige gängige Methoden zur Segmentierung von Kund:innen:

• Demografie: Alter, Einkommen, Beruf, Familiensituation, Bildung

• Verhalten: Wie oft kaufen sie, was klicken sie an, wie haben sie dich gefunden?

• Geografie: Standort und Community-Typen

• Lebensstil: Hobbys, Interessen und Aktivitäten

• Bedürfnisse: Ziele, Probleme, zentrale Problembereiche

• Werte: Überzeugungen und Vorlieben

Warum es wichtig ist, deine Zielgruppe zu segmentieren

Dein Marketing wird effektiver, wenn du deine Kund:innen sorgfältig gruppierst. Hier sind einige praktische Vorteile:

• Deine E-Mail-Öffnungsraten steigen, weil die Leute auf Betreffzeilen klicken, die für sie relevant sind. Anstelle von „Wöchentlicher Newsletter Nr. 47“ kannst du an eine Gruppe „Schnelle 15-Minuten-Workouts für vielbeschäftigte Eltern“ schicken und „Krafttrainingstechniken für Fortgeschrittene“ an eine andere.

• Deine Conversion-Rates steigen, weil deine Kund:innen Inhalte sehen, die genau auf ihre Bedürfnisse und Probleme zugeschnitten sind. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie erneut bei dir kaufen und dich weiterempfehlen.

• Du verschwendest weniger Zeit und Geld mit Marketing, das nicht funktioniert. Wenn du genau weißt, welche Kundensegmente am meisten Umsatz bringen, kannst du deine Maßnahmen darauf konzentrieren, wo sie am wirkungsvollsten sind.

Wenn du beispielsweise als Content Creator einen persönlichen Finanzkanal betreibst, könntest du dein Publikum in junge Berufstätige, Familien und Rentner:innen unterteilen und dich bei der Planung deiner Inhalte daran orientieren. Jede Zielgruppe hat andere Bedürfnisse: Junge Berufstätige interessieren sich vielleicht für Videos wie „Sparen für Einsteiger:innen“, während Rentner:innen eher Blogs wie „So optimierst du dein Altersvorsorgeportfolio“ lesen. Indem du dein Publikum in Gruppen einteilst, kannst du sicherstellen, dass alle Abonnent:innen jeweils nur Inhalte bekommen, an denen sie interessiert sind, und zwar in den von ihnen bevorzugten Formaten.

Eine schrittweise Anleitung zur Kundensegmentierung

Kundensegmentierung muss nicht kompliziert sein. Als Einstieg reicht es schon, eine Gruppe auszuwählen – zum Beispiel Leute, die in den letzten 30 Tagen was gekauft haben – und ihnen eine personalisierte E-Mail zu schicken.

Wenn du bereit bist, detailliertere Kundensegmente zu erstellen, befolge einfach diese fünf Schritte.

1. Dein Ziel festlegen

Bevor du beginnst, Leute in Gruppen einzuteilen, überleg dir, was du erreichen willst. Wähle für den Anfang ein Ziel aus.

Häufige Ziele für kleine Unternehmen:

• Mehr Leute zu einem erneuten Kauf veranlassen

• Kund:innen zurückgewinnen, die in letzter Zeit nichts gekauft haben

• Ein bestimmtes Produkt oder eine Bestimmte Dienstleistung häufiger verkaufen

• Die Öffnungs- und Klickraten von E-Mails erhöhen

• Mehr lokale Kund:innen anziehen

Sobald du ein allgemeines Ziel vor Augen hast, präzisiere es durch eine Erfolgskennzahl und einen Zeitraum. Du könntest dir zum Beispiel vornehmen, dass in den nächsten 45 Tagen 25 Leute mehr etwas kaufen sollen.

Hol dir Inspiration, um klare Ziele für dein Unternehmen zu setzen

2. Kundeninformationen sammeln

Die meisten Inhaber:innen kleiner Unternehmen verfügen über mehr nützliche Kundeninformationen, als ihnen bewusst ist. Beginne mit Daten, die sich bereits in deiner E-Mail-Marketing-Plattform, deinem Zahlungssystem oder deiner Kundenkommunikation befinden.

Diese Informationen hast du wahrscheinlich:

• E-Mail-Adressen und Anmeldedaten

• Kaufhistorie und Zeitpunkt der Käufe

• E-Mail-Öffnungs- und Klickraten

• Fragen und Kommentare von Kund:innen

Eine einfache Möglichkeit, mehr Informationen zu sammeln, besteht darin, deinem E-Mail-Anmeldeformular ein zusätzliches Feld hinzuzufügen. Du kannst Neukund:innen fragen, wie sie von dir erfahren haben, oder Fragen stellen wie „Was ist deine größte Herausforderung in Bezug auf [dein Thema]?“

Erfahre mehr über das Erstellen von Anmeldeformularen für deine E-Mail-Liste

3. Einfache Gruppen erstellen

Beginne mit zwei oder drei Gruppen, anstatt zu versuchen, Dutzende verschiedener Segmente zu erstellen, die du nicht effektiv verwalten kannst.

Sieh dir deine Kundenliste an und überleg dir, ob die Leute ganz offensichtlich in bestimmte Kategorien passen. Vielleicht fällt dir auf, dass manche Kund:innen häufig etwas kaufen, während andere nur einmal kaufen und dann verschwinden, oder dass manche Leute auf jede E-Mail reagieren, während andere inaktiv zu sein scheinen.

Du kannst dich auch wieder auf dein Ziel und die Liste der Möglichkeiten zur Kundensegmentierung stützen: demografische Merkmale, Hobbys, Verhaltensweisen usw. Wähle Gruppen aus, die sich natürlicherweise ergeben und dir helfen, dein Ziel zu erreichen. 

Verwende einfache Namen, die dir sinnvoll erscheinen: „Stammkund:innen“, „lokale Kund:innen“, „Online-Kund:innen“. Du kannst diese Bezeichnungen später ändern. Wenn du beispielsweise zum erneuten Kauf anregen willst, erreichst du dein Ziel möglicherweise einfacher, indem du Stammkund:innen und lokale Kund:innen ansprichst.

Die meisten E-Mail-Plattformen haben eine spezielle Segmentierungsfunktion, mit der du Kund:innen nach Bedarf filtern und gruppieren kannst. Du kannst auch manuell Tags hinzufügen, je nachdem, was du über die jeweilige Person weißt. Du kannst auch Social-Media- oder andere Inhalte erstellen, die zwar weiter verbreitet werden, aber bestimmte Segmente ansprechen.

4. Für jede Gruppe unterschiedliche Nachrichten verfassen

Jedes Kundensegment hat unterschiedliche Prioritäten oder Interessen, die du in den Vordergrund stellen kannst, um die jeweiligen Kund:innen zu überzeugen. Deine Nachrichten sollten diese Unterschiede berücksichtigen. Beginne mit kleinen Änderungen, anstatt alles neu zu schreiben:

• Schreibe verschiedene Betreffzeilen. „Schneller Tipp für vielbeschäftigte Unternehmer:innen“ für eine Gruppe, „Ausführlicher Strategieleitfaden“ für eine andere.

• Ändere ein oder zwei Sätze. „Sie werden zuerst bei persönlichen Veranstaltungen erhältlich sein!“ oder „Sie werden in nur 5 Tagen online erhältlich sein.“

• Stelle einen Bezug zur Situation der jeweiligen Kund:innen her. „Da du gerade erst anfängst ...“ oder „Als wiederkehrende:r Kund:in ...“

Manchmal ist die beste Nachricht gar keine Nachricht. Wenn du über etwas informierst, das nur für einen Teil der Leute auf deiner Liste relevant ist, gönne dem Rest deiner Zielgruppe eine Pause.

5. Darauf achten, was funktioniert

Wenn du zielgerichtete Nachrichten versendet hast, solltest du dir die Ergebnisse genau ansehen. Vielleicht kannst du Muster erkennen, die dir verraten, ob die Nachricht funktioniert hat oder nicht.

• Welche Gruppen öffnen deine E-Mails am häufigsten? Das sind deine interessiertesten Kund:innen. Schenke ihnen zusätzliche Aufmerksamkeit.

• Welche Gruppen kaufen am häufigsten? Das sind deine wertvollsten Kund:innen. Stelle sicher, dass sie sich wertgeschätzt fühlen.

• Welche Gruppen reagieren selten? Ignoriere sie nicht, aber verbring auch nicht deine ganze Zeit damit, sie für dich zu gewinnen.

Experimentiere einmal im Monat damit, verschiedene zielgerichtete Inhalte für die interessierteste Gruppe zu erstellen. Es könnte ein Sonderangebot sein, früher Zugang zu etwas Neuem oder einfach nur ein Dankesschreiben. Schau, wie die Leute reagieren, und probiere dann etwas Ähnliches mit anderen Gruppen.

7 Möglichkeiten, Kundensegmentierung in deinem Unternehmen zu nutzen

Hier sind einige einfache Möglichkeiten, Kundensegmentierung zu nutzen, um in deinem Unternehmen wirklich etwas zu bewegen. Beginne mit einer oder zwei Optionen, die dir für deine Situation am relevantesten erscheinen.

1. Folge-E-Mails nach Käufen senden

Richte eine automatisierte E-Mail-Sequenz ein, die versendet wird, nachdem jemand bei dir gekauft hat. Das ist eine der unkompliziertesten Möglichkeiten, um mit Segmentierung sofort Ergebnisse zu erzielen.

Eine einfache Sequenz aus drei E-Mails könnte wie folgt aussehen:

1. Drei Tage nach dem Kauf: „So profitierst du optimal von deinem Kauf“ – mit hilfreichen Tipps oder Anleitungen

2. Eine Woche später: „Leute, die [gekauftes Produkt] gekauft haben, mochten auch [verwandtes Produkt]“ – mit einer entsprechenden Empfehlung

3. Einen Monat später: Erfolgsgeschichte von einer ähnlichen Person, Bitte um eine Bewertung oder Infos über Neuheiten

Das funktioniert, weil du nützliche Informationen genau dann bereitstellst, wenn sich die Kund:innen am meisten für dein Unternehmen interessieren.

Weitere Beispiele für E-Mail-Marketing ansehen

2. Personen automatisch anhand ihres Verhaltens gruppieren

Viele Plattformen können Kund:innen und Website-Besucher:innen anhand ihrer Aktionen automatisch markieren. Dadurch werden Gruppen erstellt, die sich automatisch aktualisieren, ganz ohne manuelles Zutun.

Das Squarespace E-Mail-Marketing bietet beispielsweise eine intelligente Segmentierungsfunktion, die Kund:innen automatisch in Gruppen wie potenzielle Kund:innen, Erstkund:innen und Stammkund:innen unterteilt. Nutze das als Entscheidungshilfe dafür, wem du welche Nachrichten wann schicken sollst. Stammkund:innen könnten sich zum Beispiel für wichtige Nachrichten über dein Unternehmen interessieren während potenzielle Kund:innen am besten auf die Ankündigung eines Sale reagieren.

3. Verschiedene Willkommensnachrichten für neue Abonnent:innen erstellen

Kund:innen, die am Anfang ihrer Reise stehen, spricht vielleicht etwas ganz anderes an als fortgeschrittene Nutzer:innen. Als Fitnesstrainer:in könntest du beispielsweise eine Serie von Willkommens-E-Mails zum Thema Gewichtsreduktion und eine separate zum Thema Krafttraining versenden.

Du kannst für jedes deiner wichtigsten Segmente personalisierte E-Mail-Automatisierungen erstellen, um zu gewährleisten, alle jeweils die Informationen erhalten, die für sie relevant sind.

Plattformen wie Squarespace bieten die Möglichkeit, deinen Anmeldeformularen benutzerdefinierte Felder hinzuzufügen, um mehr über die Hauptinteressen der einzelnen Abonnent:innen in Erfahrung zu bringen. Du kannst auch nachverfolgen, welche Seite Nutzer:innen besucht haben, als sie sich in deine Liste eingetragen haben.

4. Kund:innen, die früher etwas gekauft haben, erneut ansprechen

Finde Kund:innen, die vor Monaten etwas bei dir gekauft haben, in letzter Zeit jedoch nichts mehr. Diese Leute kennen dich bereits und vertrauen dir, brauchen aber vielleicht eine kleine Erinnerung.

Schicke ihnen eine E-Mail, die wie folgt lauten könnte:

„Hallo [Name], es ist schon eine Weile her! Hier erfährst du, was es seit deinem letzten Einkauf bei uns Neues gibt. Außerdem erhältst du 15 % Rabatt auf deine nächste Bestellung.“

Wenn du deine Chancen erhöhen willst, inaktive Kund:innen zurückzugewinnen, solltest du Social Proof wie Kundenbewertungen integrieren und mit einer Frist für deine Rabattangebote Dringlichkeit erzeugen.

5. Deine besten Kund:innen fragen, was sie sich als nächstes wünschen

Rate nicht, was die Leute wollen, sondern lass deine treuesten Kund:innen die Richtung deines Unternehmens mitbestimmen. Schicke deinen besten Kund:innen eine kurze E-Mail mit einer konkreten Frage wie „Was sollten wir deiner Meinung nach unbedingt neu ins Angebot aufnehmen?“ oder „Was hätte dich fast davon abgehalten, bei uns zu kaufen?“

Nutze ihre Antworten, um neue Produkte zu entwickeln, deine Website zu verbessern oder Inhalte zu verfassen, die auf allgemeine Probleme eingehen. Vergiss nicht, allen Leuten, die dir Feedback gegeben haben, eine Rückmeldung zu geben, insbesondere dann, wenn du ihre Vorschläge umgesetzt hast. So fühlen sie sich gehört und fassen mehr Vertrauen zu deiner Marke.  

6. Standortspezifische Nachrichten senden

Wenn du Leute in verschiedenen Städten oder Regionen bedienst, erstelle standortbezogene Gruppen und schicke ihnen relevante lokale Informationen.

Einige Beispiele hierfür sind:

• Diese Woche kostenlose Lieferung für Kund:innen in Berlin

• Wir werden diesen Samstag auf dem Bauernmarkt in Würzburg sein

• Spezieller Workshop für Kund:innen im Raum Köln

• Unsere Lieblingsrestaurants in München

• Wo du unsere Produkte in Dresden findest

Dadurch wirkt dein Unternehmen persönlicher und stärker auf die Community ausgerichtet. Außerdem haben die Kund:innen das Gefühl, dass ihnen besondere Aufmerksamkeit zuteilwird.

7. Die Leute selbst über die Häufigkeit der E-Mails entscheiden lassen

Von der Segmentierung profitierst nicht nur du, sondern sie kann auch vorteilhaft für deine Zielgruppe sein. Schick nicht allen die gleichen E-Mails in den gleichen Abständen, sondern lass die Leute bei der Anmeldung selbst entscheiden, wann sie von dir hören wollen. 

• Wöchentliche Updates für Leute, die all deine Inhalte erhalten wollen

• Monatliche Highlights für eine Zusammenfassung deiner besten Inhalte

• Wichtige Ankündigungen nur bei Produkteinführungen und wenn es wichtige Neuigkeiten gibt

Das reduziert Abmeldungen, weil die Leute genau das bekommen, was sie wollen. Auf diese Weise entsteht auch ein natürlicher Filter, der dir zeigt, wer deine interessiertesten Abonnent:innen sind.

Wenn du anfängst, die Segmentierung zu testen, behalte deine Performance im Auge und passe die Segmente und Inhalte nach und nach an.